4 pasos para mejorar las relaciones con los proveedores – Stronger together
Cómo las relaciones sólidas con los proveedores hacen que las cadenas de suministro sean más eficientes y fuertes
Hace apenas unos años, las cadenas de suministro se consideraban un logro organizativo excepcional, con redes globales de gran complejidad para hacer llegar las mercancías, los componentes y las materias primas a donde se necesitan justo a tiempo. Pero en la construcción de sistemas que extraen la última onza de eficiencia de cada etapa de la cadena, siempre fueron los proveedores los que sintieron el pellizco.
Hoy en día, está claro que las empresas deben rediseñar los modelos de la cadena de suministro desde la base para garantizar que el comercio mundial pueda sobrevivir a futuras crisis como la que estamos afrontando hoy. La transformación digital desempeñará un papel fundamental en este proceso. Permite a las empresas automatizar los procesos, aumentar la eficiencia y obtener un nuevo valor de unas relaciones más profundas y transparentes con sus proveedores. Pero ninguna tecnología digital es suficiente si no se construye sobre relaciones interpersonales sólidas basadas en la confianza, la transparencia y una visión compartida para la creación de valor a largo plazo.
Índice
Los cuatro pasos para establecer relaciones sólidas con los proveedores
La actual crisis de la cadena de suministro tiene muchas causas, pero una que a menudo se pasa por alto es la constante marginación de los proveedores en el proceso de compra. Aunque hay muchos buenos ejemplos de compradores que siempre ponen la relación con sus proveedores en el centro de su cadena de suministro, con demasiada frecuencia son presionados y marginados.
Las empresas pueden avanzar considerablemente en la creación de cadenas de suministro sostenibles reforzando sus relaciones con los distintos proveedores. Los siguientes cuatro pasos les ayudarán a hacerlo.
1. Definir los objetivos y requisitos necesarios.
¿Qué necesita de los posibles proveedores? ¿Qué objetivos espera alcanzar? ¿Cómo va a medir si su relación tiene éxito? Es esencial que al principio de la colaboración encuentre respuestas a este tipo de preguntas, a menudo denominadas requisitos del proveedor. Esta información debe estar disponible tanto para sus proveedores internos como para los externos, ya que permitirá a los posibles proveedores evaluarse a sí mismos y determinar si son una buena opción para su organización. Unos requisitos sólidos y comunicados a los proveedores no sólo son el primer paso para una buena relación, sino que establecen el listón para una comunicación y un cumplimiento transparentes a lo largo del tiempo.
2. Elegir los proveedores adecuados
Es obvio, ¿no? Debería ser así, pero a menudo las empresas eligen a los proveedores basándose únicamente en el coste. Sin embargo, hay muchos otros factores que tienen un impacto a largo plazo en las relaciones. Entre ellos se encuentran la calidad, los premios o reconocimientos del sector, las recomendaciones y las calificaciones. Esto incluye también la debida diligencia, comprobando las medidas legales y la reputación del proveedor para evitar problemas posteriores.
Merece la pena considerar el uso de la presentación de ofertas y las solicitudes de precios. Esta es su oportunidad de examinar a fondo a los posibles proveedores para asegurarse de que se ajustan a los objetivos de su empresa, y a los de los demás. Por tanto, analice los puntos fuertes y débiles de los proveedores, preste mucha atención al entorno externo y considere cualquier factor que pueda afectar a su relación con el proveedor. Y no te olvides de observar cualquier tendencia que pueda afectar a la longevidad de tu relación.
3. ¡Negociar, negociar, negociar!
Una vez que haya decidido cuáles son sus proveedores preferidos, es el momento de negociar las condiciones de una asociación eficaz. Esto debe incluir todo, desde las responsabilidades, las expectativas, los precios y las condiciones del contrato. Tómese el tiempo necesario para asegurarse de que ambas partes se benefician de los acuerdos y de que ambas partes obtienen un valor a largo plazo de la relación. Una vez que haya elaborado cuidadosamente sus requisitos, es el momento de hacer que sus proveedores se incorporen.
Todas las partes interesadas de su empresa proveedora y de su propia empresa deben estar presentes durante este proceso. Por ejemplo, si la alta dirección o un departamento concreto son responsables de los contratos de su empresa, debería incluirlos en la conversación para obtener más información e ideas sobre cómo utilizar mejor su cadena de suministro.
4. Evaluar el rendimiento continuo
Las buenas relaciones no terminan después del primer encuentro. Lo mismo ocurre con las buenas relaciones con los proveedores. En teoría, si ha diseñado sus requisitos de selección, negociación y compromiso con el proveedor para que sean mutuamente beneficiosos, sus relaciones deberían ser duraderas. Si los evalúa continuamente, puede asegurarse de que se mantengan así.
¿Cumplen sus objetivos y requisitos? ¿Ven ambas partes el valor de la relación comercial? ¿O ha descubierto que su proveedor no cumple sus promesas? Puede que merezca la pena replantearse la relación con su proveedor, pero sólo podrá hacerlo con unos KPI estructurados y coherentes a lo largo del tiempo.
Conclusión sobre la mejora de las relaciones con los proveedores
Las empresas inteligentes nunca dejan que una crisis se pierda. Las arraigadas cadenas de suministro actuales son especiales y requieren soluciones radicales en todo el sector. Si alguna vez hubo un momento para que la cadena de suministro mundial se uniera, es en medio de esta pandemia que parece no tener fin. Los antiguos modelos de relación con los proveedores han fracasado, pero estamos a tiempo de cambiar eso. El primer paso debe ser construir los lazos entre compradores y proveedores de una forma mucho más estable para que todos puedan avanzar juntos hacia el futuro con más fuerza.
El autor: Uwe Stroh, Sales Director DACH & Eastern Europe en Tradeshift
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