9 Sales House Rules – Wirksame Praktiken für mehr B2B-Verkauf

Viele Kunden fragen mich in meiner Rolle als B2B-Vertriebscoach, welches CRM sie wählen sollen, wie sie die Lead-Bewertung automatisieren, die Vertriebsabläufe skalieren und ähnliche „fortgeschrittene Fähigkeiten“ erwerben können.

Aber fortgeschrittene Fähigkeiten ohne ein solides Fundament in Angriff zu nehmen, ist oft so aussichtslos wie der Bau eines 10-stöckigen Hauses auf weichem Grund. Abgesehen davon, dass man herausfinden muss, wie man u.a. den Produkt-Markt-Fit erreicht und wie man eine großartige Verkaufsgeschichte erzählt, hat das Aufstellen einer einfachen „Verkaufs-Hausordnung“ oft drastische Auswirkungen auf die Verkürzung der Verkaufszykluszeit und die Steigerung der Konversion.

Im Bewusstsein, dass es unzählige weitere Prinzipien für den B2B-Vertrieb gibt, wollen wir uns hier auf 9 einfache, aber effektive Prinzipien konzentrieren.

9 Sales House Rules

1. Das Ego ist der Feind

Manche sagen, im Verkauf gibt es Löwen und Elefanten. Löwen haben eine große Klappe, um Kunden zu überzeugen, dass sie großartig sind. Elefanten haben große Ohren, um aktiv zuzuhören. Ich bin überzeugt, dass Elefanten die besseren Verkäufer sind und dass Sie Ihr Ego vor jedem Verkaufsgespräch an der Tür lassen sollten.

Es ist nicht Ihre Aufgabe und nicht hilfreich, dem Kunden zu erklären, warum Sie, Ihre Lösung und Ihr Unternehmen großartig sind und der Kunde bei Ihnen kaufen sollte. Denn die Kunden interessieren sich nicht für ihr Ego, sondern nur für ihr eigenes. Sie haben ihre eigenen Probleme zu lösen und wollen, dass Sie IHNEN zuhören und sich verstanden fühlen – und das passiert nicht, wenn Sie das Gefühl haben, sich selbst beweisen zu müssen.

2. Aktives Zuhören

Zuhören, um den Mund zu halten, ist einfach. Aktiv zuhören ist etwas ganz anderes. Es ist viel schwieriger, denn es bedeutet, dass Sie Ihre inneren Stimmen zum Schweigen bringen und überlegen müssen, was Sie als Nächstes sagen, sobald der Kunde zu Ende gesprochen hat. Es bedeutet auch, sich aufrichtig zu kümmern und zu 100 % präsent zu sein, anstatt auf Ihren „Redeplatz“ zu warten. Aber Sie werden nur dann etwas über die wahren Probleme Ihres Kunden erfahren, wenn Sie offen dafür sind, die Probleme Ihres Kunden anzuerkennen, zu verstehen und zu lösen.

3. Kundenproblem zuerst

Lösungen müssen Probleme lösen und haben keinen inhärenten Wert. Sie müssen also zuerst die Probleme Ihres Kunden verstehen. Solange Sie das Problem nicht vollständig verstanden haben, sollten Sie nicht über die Lösung sprechen. In dieser Phase verpassen Sie die meisten Geschäftsmöglichkeiten. Nicht, weil der Kunde nicht genügend Zeit, Geld oder Befugnisse hat. Ihre Lösung war einfach nicht gut genug zugeschnitten, und Sie haben wahrscheinlich während des Verkaufsprozesses die Kontrolle verloren.

4. Anvisieren, zuschneiden, Kontrolle übernehmen

Es ist Ihre Aufgabe, Ihre Lösung so zu gestalten, dass sie für den Kunden leicht zu verstehen, zu testen, zu kaufen und zu übernehmen ist. Der Kunde wird diese Arbeit nicht für Sie erledigen, um herauszufinden, wie Sie in sein System passen und die Kontrolle über die Buyer’s Journey übernehmen. Der Kunde hat ein Geschäft zu führen, und seine anfängliche Denkweise könnte in etwa so lauten: „Ich habe 99 Probleme, aber du bist keines davon“. Deshalb müssen Sie dafür sorgen, dass sich jede Viertelstunde mit Ihrem Kunden lohnt, indem Sie ihn gezielt ansprechen, seine Bedürfnisse berücksichtigen und den Verkaufsprozess selbst in die Hand nehmen.

5. Date In – Date Out

Warum macht das im Jahr 2019 nicht jeder? Ja, Kunden werden oft antworten: „Ich werde das intern besprechen und mich wieder bei Ihnen melden“. Aber das tun sie selten. Weil sie es vergessen, weil es keine Priorität ist oder weil sie Ihnen nicht sagen wollen, dass sie keine Fortschritte gemacht haben. Helfen Sie ihnen, indem Sie mit ihnen am Ende des Gesprächs einen Termin von 15-90 Minuten vereinbaren und eine Zusage darüber einholen, wie Sie beim nächsten Gespräch oder Treffen vorankommen wollen.

6. Niemals zurückgehen

Es kann sein, dass Ihr Kunde während der Angebotsverhandlung erörtern möchte, welches Problem wie zu lösen ist. Das würde bedeuten, dass Sie etwa 3 Opportunitätsstufen in Ihrem Verkaufsprozess zurückgehen müssten, was furchtbar wäre. Hier gibt es oft 2 Szenarien:

a) Sie haben Ihre Bedarfsanalyse und Opportunity-Qualifizierung vermasselt und stellen nun fest, dass Sie schlecht zum Kunden passen. Das bedeutet, dass Sie viel Zeit, Energie und Geld für ein Geschäft investiert haben, das Sie nicht gewinnen konnten.

b) Ihr Kunde versucht, bessere Bedingungen auszuhandeln, weil er keine besseren Kenntnisse hat. Das bedeutet, dass Sie starr bleiben sollten im Sinne von „Wir haben uns bereits auf A, B und C geeinigt. Um erfolgreicher zu sein, müssen wir uns nur noch darauf einigen, wie wir bei D zusammenarbeiten“.

7. Quid Pro Quo

Ja, Ihr Kunde könnte immer noch darauf bestehen, die Bedingungen für Ihre Zusammenarbeit anzupassen. Das ist in Ordnung, wenn Sie herausfinden können, wie Sie den Wert in einem anderen Modell austauschen können. Befindet sich Ihr Kunde beispielsweise in einer schwierigen Cashflow-Situation, könnte er Sie um längere Zahlungsfristen und einen Rabatt von 10 % bitten. Oft ist es sinnvoll, weiterhin zusammenzuarbeiten – wenn Sie im Gegenzug ein gutes Zeugnis, Empfehlungen und die Zustimmung zu einer langfristigen Zusammenarbeit erhalten. Wenn der Kunde nicht bereit ist, Ihnen für etwas von Ihnen nichts zu geben, ist das ein „gelbes Licht“ von früher im Verkaufsprozess, das Sie beseitigen müssen. Wenn Sie einen Wert verschenken, werden Sie das nicht erreichen.

8. Wert vor Preis

Was ist der Unterschied, wenn Sie in einem Verkaufsgespräch „Preis“ oder „Investition“ verwenden? Am ersten Tag ist der Wert einer Zusammenarbeit mit Ihnen oft noch unklar. Das heißt, jeder Preis ist ausgegebenes Geld, ohne dass ein klarer ROI (Return on Investment) feststeht. Daher würde ich Startups sogar raten, erst dann über den Preis zu sprechen, wenn der Kunde den Wert Ihrer Lösung anerkennt.

9. Seien Sie hilfreich

Die Verkaufsregeln Nr. 1-8 spiegeln den B2B-Verkaufsprozess vom ersten Kontakt bis zur Unterzeichnung des Angebots wider. Regel Nr. 9 gilt jedoch für den gesamten Verkaufsprozess und sogar weit über den Verkauf hinaus für potenzielle Kunden. Dies ist eher ein Grundwert für jede menschliche Interaktion: Helfen Sie und erwarten Sie keine Gegenleistung.

Ich hoffe, dies war hilfreich für Sie, um Ihre Verkaufszyklen zu verkürzen, aber auch um eine kundenorientierte, effektive Verkaufskultur in Ihrem Unternehmen zu gestalten. Was sind Ihre „Hausregeln für den Vertrieb“ in Ihrem Unternehmen – und welche haben Sie eingeführt, aber wieder abgeschafft, weil sie nicht funktioniert haben?

Manuel Hartmann

Manuel founded Hartmann Ventures to help startups with entrepreneurial sales support. Before, he built the sales organisation for a Swiss B2B Machine Learning startup and co-led Salesforce.com projects. In addition, he teaches a Design Thinking course. He holds a M.A. HSG in Business Innovation.