3 Tipps bei manipulativer Kommunikation im Job

Manipulative Kommunikation ist allgegenwärtig. Es gibt keinen Alltag, auch keinen Berufsalltag ohne Manipulation. Man könnte sagen Kommunikation ist ihrem Wesen nach Manipulation. Wenn wir kommunizieren, wollen wir, dass unsere Botschaft die Botschaft überlagert, die der Angesprochene aus seinem Inneren empfängt.

Ein guter „Kommunikator“ weiß die richtigen Knöpfe zu drücken, um ein gewünschtes Verhalten zu triggern. Im beruflichen Alltag – vor allem im Hierarchiegefälle – ist das üblich.

In diesem Artikel zeige ich verschiedene Manipulationstechniken mit Praxisbeispielen und beschreibe Methoden, um die Manipulation auszuhebeln.

6 Trigger und ihre Wirkung in der Praxis

1. Das Hierarchiegefälle

Wer nicht sachlich argumentieren kann oder mag nutzt gerne die schiefe Ebene des Hierarchiegefälles. Eine Führungsperson oder jemand mit einer höher bewerteten Expertise nutzt seinen Status, um Argumente zu zerstreuen.

Im Grunde ist es eine Machtdemonstration.

Der Betreffende betont beiläufig, dass die Geschäftsleitung derselben Meinung ist. Oder er verweist auf bereits stattgefundene Gespräche mit der höheren Ebene und verwehrt so die Teilhabe an dieser Diskussion. Der Verweis auf die Meinung der Ranghöheren kann ein Fakt aber auch eine geschickt aufgestellte Falle sein. Ein Manager in der sogenannten Sandwichposition berichtete, dass in Entscheidungsmeetings sein Vorgesetzter grundsätzlich seinen Bericht mit den Worten „Wir in der Bereichsleitung sind uns einig dass, …“ begann.

So steckte dieser regelmäßig seinen Claim ab und sorgte durch die subtile Herabwürdigung von vornherein dafür, dass andere Meinungen schlechter dastanden. Also bitte immer prüfen, ob es um Argumente geht oder darum, die eigene Macht zu zelebrieren.

2. Das Thema „verzwergen“

Niemand wird gern in die Dramaschublade gesteckt. Der Hinweis, dass ein Thema doch nicht so wichtig sein und man „die Kirche im Dorf lassen“ soll,  beendet jede Diskussion. Es ist geeignet, Menschen mundtot zu machen, die sich gerne einbringen.

Eine Callcenter-Mitarbeiterin hatte in ihrer Gruppe ein Problem mit Mobbing. Immer wieder versuchte sie, das in den Teammeetings zu thematisieren. Bevor es ihr gelang, Mobbing auf die Agenda zu setzen, wurde sie sieben Mal mit dem Hinweis „Ach, Frau Müller, das ist doch normal, es menschelt halt, wir haben hier wichtigeres zu besprechen“ kleingeredet.

Wer auf die Nichtigkeit seines Anliegens hingewiesen wird, sollte prüfen, wem es nutzt, wenn es unter den Teppich gekehrt wird. In ihrem Fall war es die Führungsschwäche ihres Vorgesetzten, der seine Unfähigkeit zu empathischer Führung verschleiern wollte.

3. Die giftige Umarmung

Eine ziemlich unangenehme Art der Manipulation ist die vorgespielte Solidarität respektive Freundschaft. Wie soll man sich wehren gegen jemand, der scheinbar Schulter an Schulter „kämpft“?

Das vermeintliche Verständnis für die Situation des Gesprächspartners wird hier benutzt, um unerwünschte Diskussionen abzuwürgen. Nach dem Motto „ich verstehe dich ja, mir geht es im Grunde genauso“ wird vorgetäuscht, dass man zwar helfen will aber machtlos ist.

Wenn jemand solidarisch sein Gegenüber ausbremst, ist die Frage angebracht, was er davon hat, wenn sich nichts ändert.Eine Mitarbeiterin einer NGO, die sich um Frauen kümmert, klagte über diese Pseudosolidarität an ihrer Arbeitsstelle. Oberflächlich betrachtet, war man ein Team und jeder machte alles. Wenn sie über unklare Aufgabenverteilung und Chaos klagte, kam schnell der Spruch von „wir sitzen alle im selben Boot“.

Der wahre Grund war das völlige Fehlen von Strukturen, niemand war und wollte für Führung zuständig sein. Man ließ es einfach laufen. Mit der Konsequenz, dass die Mitarbeiterin sich eine neue Aufgabe suchte.

Die meisten Menschen, Führungskräfte eingeschlossen, wünschen sich mehr Empathie von ihrer Führung, wie eine aktuelle Studie der Businessplattform Linkedin zeigte.

4. Die Selbstverständlichkeits-Falle

Niemand lässt sich gerne unterstellen, dass er Offensichtliches nicht zu erkennen vermag. Mit dem Hinweis auf das Offensichtliche werden Diskussionen erfolgreich abgewürgt.

Das geschieht oft sehr subtil. Situationen und Arrangements werden als selbstverständlich dargestellt und mit dem „jeder hier weiß doch, dass …“ verstummen Gegenargumente.

In der Praxis kennt jeder diese Vertuschungstaktik. Es werden vermeintliche Tatsachen in den Raum gestellt, um Nachfragen zu behindern. Eine Sachbearbeiterin berichtete, dass in ihrem Unternehmen ein bestimmter Kollege gerne mit „jeder weiß doch, dass X ein Autoritätsproblem hat“ kaltgestellt wurde. Seine oft begründeten Einwände gegen unsinnige Vorgaben wurden damit vom Tisch gewischt, ohne sie konstruktiv anzuschauen.

Wer immer wieder darauf hingewiesen wird, dass „es ja wohl klar ist, dass …“ sollte den Mut haben nach dem Beleg für diese Behauptung zu fragen.

5. Der Meinungsknebel

Eine wirksame Technik die Themenhoheit an sich zu reißen ist der Meinungsknebel. Hierbei wird Austausch schon im Vorfeld abgewürgt, indem jede abweichende Meinung verunglimpft wird.

Mit „wer hier wirklich mitzieht, wird auf jeden/keinen Fall …“ wird vorbeugend definiert was sein darf und was nicht. Ein Chefeinkäufer in der Gastrobranche hat auf diese Art zwei Jahre lang erfolgreich verhindert, dass die Produktpalette um ein weiteres Segment ergänzt wird. Nach seiner Versetzung in den Ruhestand wurde diese dem Zeitgeist Rechnung tragende Produktlinie zu einem großen Erfolg.

Wer sich diesem Meinungsdiktat nicht ausliefern möchte ist gut beraten, wenn er nachfragt, wer die Meinungsvorauswahl anhand welcher Fakten getroffen hat.

6. Die Honigfalle

Gerade im Arbeitsleben ist es oft schwer, sich gegenüber vordergründig guten Vorschlägen abzugrenzen. Diesen Effekt können Manipulatoren nutzen, indem sie einen nützlichen oder unwiderstehlichen Vorschlag mit etwas koppeln, wozu der Manipulierte nicht ja sagen würde.

Da wird eine Idee in den Raum gestellt, die sinnvoll und konstruktiv ist. Diese wird mit einer scheinbar kleinen Bitte verknüpft, die man in dieser Kombination kaum ablehnen kann. „Sie wollten dringend unsere Filialen kennenlernen. Wir ermöglichen Ihnen das in der nächsten Woche und bei dieser Gelegenheit können Sie dort …“ ist unter Umständen ein bitter schmeckendes Entgegenkommen.

Hier hilft nur das nötige Selbstbewusstsein, um die Bitte gegebenenfalls abzulehnen.

3 Tipps für souveräne Kommunikation

Wie schafft man es selbstsicherer und souveräner zu reagieren? Dazu die folgenden, leicht umsetzbaren Tipps.

1. Erst atmen, dann antworten

Ein sehr einfache aber wirksame Methode ist es, vor der Reaktion als erstes einen bewussten Atemzug zu nehmen.

Bei schwierigen Fragen oder gar Anschuldigungen reagieren Menschen in der Regel reflexhaft, emotional und verteidigen sich – oft ohne Not. Das wirkt unsicher und macht instabil. Zuerst die Emotion über den Atem beruhigen, dann aus der stabilen Position heraus antworten, anstatt aus dem Gefühl heraus.

Der Effekt, den diese kurze Pause hat? Der Zuhörer wird dieses Signal als Selbstsicherheit wahrnehmen. Und der Sprecher hat diesen Moment, um sich eine gute Antwort zu überlegen.

2. Bei Kritik den Ball mit einer Frage zurückgeben

Es gibt ein hilfreiches Zitat von Bruce Lee: „Wenn du kritisiert wirst, musst du irgendetwas richtig machen. Denn man greift nur den an, der den Ball hat.“

In diesem Sinne ist es ratsam, bei Kritik den Ball gezielt mit einer Frage zurückzuspielen. Damit ist der andere im Zugzwang. Das verschafft Zeit, sich zu positionieren für den nächsten „Spielzug“.

Stellen wir uns vor jemand im Team fragt fast aggressiv: „Und?! Fällt dir dazu auch was ein?“ oder „Haben Sie dazu auch etwas zu sagen?“ Mit der Gegenfrage „Wie kommst du/Sie auf die Idee, dass mir nichts einfallen könnte?“ kannst du dir Zeit verschaffen.

Ein Allrounder ist folgende Erwiderung: „Könnten Sie die Frage etwas genauer stellen?“

3. Vermeide vorschnelles Rechtfertigen

Diese Regel ist am wichtigsten für Menschen, die sich gerne von anderen klein machen lassen. Die Motivation des anderen ist oft das Überspielen eigener Schwäche oder Unsicherheit.

Manche Menschen rechtfertigen sich vorschnell und ohne Not, weil sie gedanklich zu viel mit Schuld- oder Minderwertigkeitsgefühlen beschäftigt sind.

Diese Gedanken haben ihren Ursprung meist in der frühen Kindheit. Eine starke Erwartungshaltung des Umfelds wurde verinnerlicht. Kann man diese Erwartungen nicht erfüllen, fühlt man sich schlecht. Viele kennen das. Minderwertigkeitsgefühle oder ein schlechtes Gewissen sind unproduktive Gefühle und sie öffnen der Manipulation Tür und Tor.

Mache dir klar, dass du jeden Tag dein Bestes gibst. Und sei gut zu dir selbst.

Wenn Du in Gesprächen anfängst, dich zu rechtfertigen, dann gehst du damit in eine schwache Position. Rechtfertigen heißt, dass man erklärt warum und wieso man auf eine bestimmte Art und Weise handelt oder reagiert.

Wer sich verteidigen muss, ist im Nachteil. Das ist ein Prinzip, das praktisch überall gilt. Also geh nicht unnötig in die Verteidigung. Achte darauf, in welchen Situationen du ohne Not anfängst, dich zu recht­fertigen. Wenn Du das tust, dann höre auf damit. Es ist besser, zu schwei­gen, als sich auf diese Art und Weise für Manipulation angreifbar zu machen.

Der Goldstandard

Es gibt sozusagen einen Goldstandard in der Kommunikation: das ist die richtige Balance zwischen Schweigen und Reden. Sie ist dynamisch, je nach Situation, Anlass und Beteiligte muss sie neu austariert werden. Diese Balance muss wie ein Muskel trainiert werden.

Wie das geht?

Zum einen: nicht alles verdient eine Reaktion. Mache dir bewusst, dass manche Fliege erst durch die Reaktion zum Elefanten mutiert.

Zum anderen: Schweigen demonstriert Stärke und Worte machen angreifbar. Wenn du nicht schweigen möchtest, dann stelle gute Fragen.

Ein Grundprinzip in der Kommunikation lautet „Wer fragt, der führt“.

Also denke immer daran: Lieber fragen als erklären!

So gelingt es mehr und mehr, sich manipulativer Kommunikation zu entziehen.

Ava Hauser

Ava Hauser navigiert Führungskräfte durch die Stromschnellen massiven Wandels. Ihr Fokus liegt auf der Selbstführung als Basis für erfolgreiches Führen. Mit über 20 Jahren Erfahrung als Coach, Trainer, Speaker und Therapeutin hat sie ein Programm entwickelt, das Menschen stark macht - nicht nur für Führungsaufgaben.