Online Marketing bis Marketing Automation – Warum kompliziert, wenn es auch einfach geht?

Wie kann man sich beim online Marketing besser aufstellen?

Online Marketing muss neu gedacht werden. Speziell wenn wir die Möglichkeiten von Marketing Automation betrachten, ist es spannend sich darüber Gedanken zu machen. Hier einige einführende Gedanken.

Modernes Online-Marketing

Modernes Online-Marketing bietet die Chance, Kampagnen für eine große Zielgruppe schnell aufzusetzen – sie sind aber nicht leicht am Laufen zu halten. Denn es geht nicht nur um das gezielte Ausspielen von Content, also interessanten Inhalten, sondern auch um das Lead Nurturing, die beständige Entwicklung von Verkaufschancen entlang der Customer Journey.

Doch der Reihe nach.

Marketing is the new sales (übrigens nicht erst seit Corona!) und die Marketing Automation ist eine der höchsten Evolutionsstufen der immer noch recht neuen Disziplin des Online-Marketings. Ziel ist die automatische Entwicklung von Kunden während des Entscheidungsprozesses. Also kein klassisches einmaliges Online-Mailing oder die eine LinkedIn-Anzeige, der die Welt verändert. Vielmehr geht es in der Marketing Automation um die kontinuierliche und gezielte Bereitstellung von Inhalten und den Aufbau von Vertrauen.

AIDA-Formel

Attention – Interest – Desire – Action, noch immer steht die AIDA-Formel für die wesentlichen Elemente der Kommunikation. Allerdings sind Kunden heute in der Regel wesentlich kritischer gegenüber neuen Angeboten und oder neuen Geschäftspartnern. Sie erwarten mehr Informationen. Das Angebot ist vielfältig und die Konkurrenz hat vielleicht ein ähnlich spannendes Angebot. In der Marketing Automation arbeiten wir daran, uns über einen längeren Zeitraum das Vertrauen der Kunden zu verdienen, indem wir zum geeigneten Zeitpunkt relevante Informationen bereitstellen, die helfen, unseren Beitrag zu ermessen.

Herausforderungen von effktivem Online Marketing

Dafür setzen wir uns zu Beginn mit seinen Herausforderungen auseinander. Was sind die Themen, die den Entscheider bewegen und für die wir einen Lösungsvorschlag entwickeln können? Welche Pain Killer haben wir in unserem Sortiment und wie können wir darlegen, was wir zu bieten haben, um Kunden zu unterstützen, ihre Herausforderungen zu meistern? Diese drei Sätze sind vielleicht die entscheidenden, wenn es darum geht, Kunden gezielt online anzusprechen. Sie werden uns nur dann zuhören, wenn sie den Wert unseres Beitrags verstehen.

Für die Ausspielung unsere Argumente wählen wir in der Regel verschiedene zielgerichtete Bereitstellungsformate. Nicht immer reicht ein Whitepaper aus, um Kunden zu überzeugen. Oftmals führt gerade die Beleuchtung aus verschiedenen Blickwinkeln zum Ziel. Wir müssen uns also zuerst Gedanken machen, wie die verschiedenen Aspekte unserer Mehrwerte dem Kunden gegenüber klar machen können. Was können wir zum Beispiel über Kosten-, Nutzen- Zeit- oder Qualitätsvorteile ins Feld führen. Und was sind die dafür geeigneten Formate? Vielleicht eine Kombination aus Bestehendem (Fact Sheets) und Neuem (Webinar)? Das Konglomerat der Content-Bausteine ordnen wir für die Marketing Automation wie Perlen auf einer Schnur der Customer Journey zu. An welcher Stelle des Kennenlernprozesses wollen über welchen Aspekt unserer Leistung sprechen? Letztendlich definieren wir hier die Reihenfolge der Touchpoints, die wir in der Marketing Automation hinterlegen.

Um auf die verschiedenen Inhalte aufmerksam zu machen, nutzen wir gezielt Social Media oder Online-Formate wie Blogs und Content-Plattformen. Interessieren sich Kunden für unsere Sicht auf ihre Herausforderungen (und haben wir wertvollen Content zu bieten) werden sie sich gerne registrieren, um weitere Informationen zu erhalten. Hier startet unsere automatisierte Entwicklung der Verkaufschance. Von nun an können wir gezielt die einzelnen Content-Bestandteile anbieten und deren Konsum durch geeignete Controlling Funktionen ermitteln. Je mehr (und intensiver) ein Kunde unser Informationsangebot nutzt, desto wahrscheinlicher ist, dass wir hier eine echte Verkaufschance vor uns haben. Es ist ein Geben und Geben – wir geben Informationen und Insights Preis und der Kunde gibt uns zu verstehen, dass wir ihm damit helfen, Lösungsszenarien für seine Herausforderungen zu entwickeln. Das Lead Nurturing, also die beständige Entwicklung von Verkaufschancen entlang der Customer Journey, ist damit eine der höchsten Evolutionsstufen des Online-Marketings.

Der Gedanke der Marketing Automation ist bestechend. Und Marketing Automation ist auch  – gut gemacht – in der Tat hochwirksam: Wir folgen dem Wunsch unserer Kunden, immer mehr weiterführende Informationen zu erhalten bis zu dem (von uns definierten) Punkt, an dem wir uns direkt über sein konkretes Projekt, seine konkrete Anfrage unterhalten. Hier geht die Marketing Automation in der Regel in den People-basierten Vertriebsprozess über – mit optimal entwickelten Leads für Sales.

AutorenIn: Cornelia Kubinski (Xing | LinkedIn) & Nicolas Wandschneider (Xing / LinkedIn) | Cloudbridge Consulting GmbH

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