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Die Zukunft des persönlichen B2B-Vertiebs

Wie sieht der Vertrieb in Zukunft aus?

Zwischen Daten, Key Account Management und Sozialen Medien. Prof. Dr. Dirk Zupancic erklärt 7 wichtige Akzepte im B2B-Vertrieb der Zukunft.

Prognosen sind schwierig – vor allem, wenn Sie die Zukunft betreffen… Wer immer das sagte, hat natürlich Recht. Trotzdem wage ich einen Versuch, die Zukunft des persönlichen Vertriebs, speziell im B2B-Vertrieb, in sieben Akzenten vorherzusagen – subjektiv und teilweise provokativ.

Akzent 1 – Data is King, aber nur Wissen ist nützlich

Über jeden Kunden und seine Mitarbeitenden gibt es viele Daten. Zukünftig werden nur noch die Unternehmen erfolgreich sein, die diese Daten bestmöglich erfassen, auswerten und nutzen. Der persönliche Verkauf muss aber in Daten Informationen erkennen und daraus Kundenwissen entwickeln. Daraus wiederum werden echte Lösungen entwickelt und die richtigen Argumentationen abgeleitet. Nur so wird aus Daten ein Erfolg.

Akzent 2 – Soziale Netze und digitale Tools sind ein Muss

Soziale Netze, wie LinkedIn, Xing, teilweise auch Facebook bieten viel Potenzial für den Vertriebserfolg. Es wäre fahrlässig, sie nicht zu nutzen. Aber auch digitale Tools im Kundenkontakt, Videoconferencing usw. haben enormen Einfluss, wenn man sie richtig nutzt. Im persönlichen Vertrieb ist die Zeit vorbei in der man darauf bauen kann, dass alles so bleibt, wie es war. Ich empfehle, sich intensiv und proaktiv mit den technischen Lösungen auseinanderzusetzen, die den Vertriebsalltag erleichtern und die besten Ansätze für sich zu adaptieren.

Akzent 3 – Multichanneling ist ein Muss und eine Hilfe für den persönlichen Verkauf

Zukünftig müssen Unternehmen auf allen Kanälen präsent sein, auf denen die Kunden das Unternehmen erwarten. Die Vertriebsmannschaft sieht hier häufig eine Bedrohung. Dabei kann der persönliche Verkauf in anspruchsvollen Verkaufssituationen den größten Nutzen für Kunden stiften. Dazu muss er aber von Standardaufgaben durch andere Kanäle entlastet oder unterstützt werden. Neue Kanäle sind so keine Gefahr für gute Vertrieblerinnen und Vertriebler, sondern eine Chance für mehr Fokus.

Akzent 4 – Persönlicher Verkauf stiftet Mehrwert oder stirbt aus

Es ist eine Binsenweisheit, dass der persönliche Verkauf der teuerste Kanal zum Kunden ist. Diese Mehrkosten machen nur Sinn, wenn der persönliche Kontakt wirklich nötig ist und Nutzen stiftet. Dieser kann vielfältig sein: Beratung Konzeption, Organisation, Beziehungen und Vertrauen. Mehrwerte stiften auch Fragen, die Kunden sich noch nicht gestellt haben. Wenn das alles für Kunden nicht zählt, ist der persönliche Verkauf überflüssig.

Akzent 5 – Verkaufen wird „intellektueller“

Erfolgreiche Verkaufsmitarbeitende sind ehrgeizig, fleißig, extrovertiert? Diese und andere Urteile sind genauso weit verbreitet, wie falsch. Erfolgreiche Verkaufspersönlichkeiten haben nach verschiedenen Studien sehr unterschiedliche Profile. Ihr Job wird aber in Zukunft sehr viel anspruchsvoller. Neue Technologien, komplexere Leistungen, anspruchsvollere Kunden, globale Wettbewerber usw. lassen sich nur durch einen intelligenteren Verkauf erfolgreich lösen. Verkaufsmitarbeitende werden zu „Kundenberatern mit Abschlussmission“. Ihr Profil wird anspruchsvoller und die Ausbildung bis hin zu Studiengängen muss dem gerecht werden.

Akzent 6 – In der Systematik schlummern Reserven

Zu Recht stellt sich in vielen Unternehmen die Frage, wo sie mit einer Optimierung anfangen sollen. Die größten Reserven schlummern meiner Meinung nach in der Systematik des Verkaufs. Es braucht viel Energie für systematische Vorgehensweisen. Und – das muss betont werden – Systematik ist ein Mittel nicht das Ergebnis. Gute Verkäuferinnen und Verkäufer der Zukunft vertrauen ihrer Intuition und nutzen ihre Kreativität. Sie machen aber zuerst ihre Hausaufgaben und haben die Basis für ihre Arbeit systematisch gelegt.

Akzent 7 – Key Account Management (KAM) ist die Königsdisziplin

Schlüsselkunden oder Key Accounts sind die wichtigsten Kunden eines Unternehmens. Ein Unternehmen darf sich nicht erlauben, diese zu verlieren. Die wichtigsten Kunden müssen durch individuelle Strategien und Key Account Managerinnen und Manager, bearbeitet werden. Sie sind nicht nur die wichtigsten, sondern in der Regel auch die anspruchsvollsten und am meisten umkämpften Kunden. Es lohnt sich hier, für die Zukunft zu investieren.

Autor

Prof. Dr. Dirk Zupancic, ist selbständiger Professor mit einem Fokus auf die Themen Strategie, Vertrieb, Marketing und Führung. Er ist habilitierter Privatdozent (PD) für Marketing an der Universität St.Gallen. Seine Kernkompetenzen sind: Marktorientierte Unternehmensstrategie, -struktur und –kultur, Vertriebs- und Kundenmanagement, insb. Sales Driven Company, KAM/GAM, Sales Excellence, Value Selling, werteorientierte Führung. Zudem ist Autor zahlreicher Bücher und Artikel über Strategie,  Marketing, Vertrieb und Führung und Gründer und Inhaber der Sales Drive E-Academy.

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