11 дигитални бизнес модела, които трябва да познавате, вкл. примери
Какви са характеристиките на цифровите бизнес модели? Как се различават от цифровите предложения и какво трябва да знаете?
Дигитални бизнес модели с примери – Ето какво трябва да знаете – обясняваме характеристиките на дигиталните бизнес модели и даваме съвети как да започнете и къде да бъдете предпазливи.
Index
Въпреки че повечето ръководители вече имат основни познания за технологии като изкуствен интелект, машинно обучение, големи данни, интернет на нещата и цифровизация/цифрова трансформация, понякога все още има объркване относно начина на функциониране на цифровите бизнес модели. Тези нови бизнес модели са едни от най-разрушителните бизнес модели на нашето време, задвижвани от технологиите и силата на мрежите.
Както всички знаем, двигателите на тези бизнес модели не са технологиите. Всъщност технологията играе само второстепенна роля. Както и в цифровите екосистеми, цифровите бизнес модели служат единствено на преживяването на клиентите. Така че трябва да си зададем само един въпрос: Как можем да създадем стойност за клиентите с помощта на цифрови инструменти като платформи, приложения, уебсайтове и други?
Силата се крие в прекия достъп до клиента и до данните. Можете да поставите офертата си точно в ръцете им, да им изпратите съобщения в джоба им и те веднага да могат да консумират вашия продукт, защото той просто се предава и консумира цифрово.
Друг важен момент е, че цифровите услуги могат лесно да бъдат създавани, дублирани и автоматизирани. Това означава, че не са необходими големи разходи, ако искате да разширите бизнеса си до повече клиенти. Напротив, това е красотата на цифровите бизнес модели: Те могат да бъдат мащабирани без много усилия – можете да продадете продукта си 100 пъти или над 1 милион пъти и да не се изпотите.
Какво представляват цифровите бизнес модели?
Цифровите бизнес модели са начинът, по който компаниите могат да създават, доставят и улавят стойност в цифровата икономика. За тази цел цифровите бизнес модели използват предимно различни цифрови технологии, за да създават и доставят своите продукти и услуги по цифров път. В цифровите бизнес модели има много различна динамика, тъй като предлаганите продукти обикновено нямат пределни разходи, което има различни последици за цените и предлагането и ясно ги отличава от класическите бизнес модели.
Една от последиците е, че бариерите за навлизане в тези предприятия са много по-ниски, отколкото при традиционните предприятия. Тази по-ниска бариера за навлизане се дължи на факта, че разходите за започване на цифров бизнес са много по-ниски и не е необходима толкова голяма физическа инфраструктура. Освен това обхватът на цифровия бизнес е много по-голям, тъй като с уебсайт или приложение можете потенциално да достигнете до клиенти от цял свят, без физически да напускате страната.
Друга последица е, че цифровите бизнеси, които могат да се разширяват много бързо, често се основават на икономии от мащаба. Това е така, защото те не се нуждаят от толкова много физическа инфраструктура, за да се разрастват, и могат лесно да достигнат до повече клиенти. Освен това цифровите предприятия често могат да бъдат автоматизирани или възлагани на външни изпълнители, за да се намалят разходите, което ги прави печеливши в по-голям мащаб от традиционните предприятия.
Цифровите предприятия обаче имат и някои недостатъци. Един от тях е, че те могат да бъдат много конкурентни, тъй като, както беше споменато по-рано, на пазара лесно навлизат нови участници. Освен това новите технологии или промените в поведението на клиентите могат бързо да разстроят цифровите предприятия и да изместят съществуващите успешни бизнес модели, тъй като разходите за смяна на доставчика за клиентите също са недъгави. И накрая, цифровите компании често са по-малко лоялни към клиентите си от традиционните компании, тъй като обикновено имат по-кратък живот (също и по-ниска Customer Lifetime Value – CLV) и е по-малко вероятно да изградят дългосрочни взаимоотношения с клиентите, така че силната марка често е важна.
Важно е да се разбере: Цифровите бизнес модели обикновено могат да се комбинират. Компаниите могат да използват различни модели, но те обикновено попадат в една от трите категории: ориентирани към продукта, ориентирани към услугата или ориентирани към процеса. Продуктово-ориентираните компании продават физически или цифрови продукти на клиентите, компаниите, ориентирани към услугите, предоставят услуги, а компаниите, ориентирани към процесите, предоставят процес или платформа, която позволява на други компании да създават и предлагат цифрови продукти или услуги.
Цифровите бизнес модели имат 4 характеристики
Често се прави разграничение между цифрови предложения и цифрови бизнес модели. Обикновено цифровото предлагане е просто допълнение към съществуващи услуги или продукти, например приложение за вашия продукт, чатбот за връзка с поддръжката или интерфейс за управление на продукта. От друга страна, цифровите бизнес модели имат определени характеристики, които ги отличават от цифровите предложения:
1. Стойността се създава с помощта на цифрови технологии
Ако предложението за стойност на предлаганата услуга се основава (изключително) на цифрови технологии, тогава имаме чудесен показател за цифров бизнес модел. Amazon, Alibaba, Facebook, Google и т.н. не биха били възможни без използването на интернет, така че можем да кажем с относителна сигурност, че тези компании използват цифрови бизнес модели, въпреки че много от тях предлагат и хардуер или други услуги.
2. Цифровите бизнес модели са нови за пазара
Един от най-добрите примери е разликата между цифрови оферти и цифрови бизнес модели. Ако четете потреблението си на електроенергия чрез приложение, това е цифрова оферта от вашия доставчик на електроенергия. Ако поръчате транспорт чрез приложение, което съчетава заявката ви с шофьор, това е цифров бизнес модел.
3. Цифрово привличане на клиенти и дистрибуция
За да станете клиент и да използвате дадена услуга, трябва да използвате цифрови канали. Цифровите бизнес модели понякога се основават изключително на цифрови канали. Това е особено важно за бизнес моделите, които разчитат на ранно включване (фриймиум модел) или пазари (например Amazon показва реклами, когато търсите онлайн).
4. USP се създава по цифров път
Ако клиентът е готов да плати за вашите услуги и предложения, които са създадени онлайн, това е силен признак за цифров бизнес модел, тъй като стойността за клиента може да бъде създадена цифрово и също така да бъде монетизирана.
Различни видове цифрови бизнес модели
1. Модел, поддържан от реклами (безплатен модел)
Поддържаният от реклами модел предлага безплатни услуги на потребителите, като приходите идват от рекламодателите, които плащат за показването на техните реклами на тези потребители. Този модел често се използва от платформите за социални медии и търсачките. Google например предлага безплатно търсене и редица безплатни инструменти, като Google Drive и Gmail, но печели пари от показването на таргетирани реклами въз основа на данните на потребителите. Facebook и Instagram също следват този модел: Те предлагат безплатни услуги за социални мрежи и използват данните на потребителите, за да предлагат персонализирани реклами.
2. Модел Freemium (бизнес модел SaaS)
При този модел основната услуга се предоставя безплатно, но премиум функциите са заключени зад платена стена. Spotify предлага безплатна версия с ограничени функции и реклами, но за слушане без реклами и по-добро качество на звука потребителите трябва да платят за Spotify Premium. По подобен начин Dropbox предлага ограничено количество място за съхранение безплатно, като срещу абонаментна такса се предлагат допълнително място за съхранение и функции. Evernote също следва този модел, като предлага основни функции за водене на бележки безплатно, но заплаща за функции като офлайн достъп и повече място за съхранение.
Freemium е един от най-използваните в света на SaaS, където повечето онлайн услуги предлагат безплатен входен пакет и след това се опитват да продадат на потребителите премиум абонаменти.
3. Модел на базата на употребата / при поискване
При него клиентите плащат точно за количеството услуги, които използват. Amazon Web Services (AWS) таксува потребителите за използваните от тях ресурси (напр. API повиквания, съхранение, капацитет на сървъра). По подобен начин услугите за пътуване като Uber и Lyft се таксуват за изминато разстояние и време, а стрийминг услугите като Amazon начисляват такса за достъп до техните библиотеки със съдържание или специални филми, които се гледат „по заявка“.
Моделът „при поискване“ се използва и в икономиката на „гиганти“. Тук например поръчвате консултант и автоматично получавате сметка в зависимост от това колко време имате нужда от помощ. (Upwork, UpCounsel, Fiverr и др.).
4. Модел за електронна търговия
Този модел включва продажба на физически продукти онлайн. Компании като Amazon и eBay започнаха с продажбата на собствен инвентар. Друг пример е Apple, която продава собствените си продукти като iPhone, iPad и Mac директно на потребителите чрез своя онлайн магазин.
За разлика от пазарния модел, какъвто е днес Amazon, при който други компании предлагат своите стоки на Amazon Marketplace, моделите на чиста електронна търговия се основават на едностранен подход при продажбите. Дружеството продава собствените си стоки на клиентите.
5. Пазарен модел (равнопоставен, двустранен пазар)
При този цифров бизнес модел платформата свързва купувачи (търсене) и продавачи (предлагане) и начислява такса, членство или друго възнаграждение за всяка сделка. Amazon и eBay са се развили до този модел, предлагайки на продавачи от трети страни възможността да продават на техните платформи. Друг пример е Etsy, която свързва занаятчии с купувачи, интересуващи се от ръчно изработени и винтидж стоки.
Най-големият проблем при този бизнес модел е неговата сложност и динамика. Ако нямате продавачи, никога няма да привлечете купувачи, а ако купувачите не могат да намерят продавачи, ще загубите купувачите. Затова една двустранна платформа трябва внимателно да мащабира търсенето и предлагането едновременно, за да привлече и двете страни. Краудфъндингът е специална форма на пазар, тъй като знанията или ресурсите се събират и разпределят от едната страна към другата. Повече за това по-късно.
6. Модел на екосистемата
Дадено дружество предлага набор от взаимосвързани услуги, които създават мрежов ефект, обвързващ клиентите. Екосистемата на Apple включва хардуер (iPhone, iPad, Mac), софтуер (iOS, macOS) и услуги (App Store, iTunes, iCloud). По същия начин Google предлага екосистема, която включва Android, Chrome, Google Search, Google Docs и Google Play Store. Екосистемата на Microsoft включва Windows, Office 365 и облачните услуги Azure.
Цифровите екосистеми са един от най-сложните, но мощни цифрови бизнес модели, които съществуват днес. Оркестраторите на екосистеми, като Amazon, Alibaba, Google, Apple, Tesla и много други, използват клиенти с различни услуги на различни платформи. След това те могат да използват знанията и данните, за да увеличават продажбите на съществуващи клиенти и да придобиват нови клиенти чрез ефекта на „vendor lock-in“ на своите екосистеми.
Помислете само какви услуги използвате от Google, Apple, Amazon, Alibaba и др. и колко трудно би било да напуснете тяхната цифрова екосистема. Този ефект на „заключване“ е важен фактор и за бъдещите приходи. Но не е задължително да сте оркестратор на екосистеми, може би сте потребител на екосистеми или предоставяте модули за дадена екосистема. Добър пример за доставчик на модули е PayPal, който позволява безпроблемни плащания за много различни цифрови бизнес модели и екосистеми.
Допълнително четене: Какво е цифрова екосистема? – Разбиране на най-печелившия бизнес модел
7. Модел на достъп над собствеността / модел на споделяне
Този модел позволява на потребителите да имат достъп до стоки и услуги за определен период от време, без да ги притежават. Airbnb дава възможност за наемане на апартаменти за кратък период от време, а Zipcar дава възможност за наемане на автомобили за няколко часа или дни. По подобен начин Rent the Runway позволява отдаването под наем на дизайнерски дрехи и аксесоари – така че възможностите са безкрайни – от часовници до дрехи, автомобили, къщи и лодки.
Това беше един от най-разрушителните бизнес модели поради въздействието, което оказа върху собствеността и произтичащите от това приходи, които можете да получите от дадена стока. Представете си: Автомобилът изведнъж може да се превърне в източник на приходи, а не просто в разход.
8. Модел на преживяването
Този модел има за цел да подобри физическите продукти с цифрови услуги. Tesla не само продава електрически автомобили, но и предлага софтуерни актуализации, които подобряват работата на автомобила и добавят нови функции. Приложението Nike+ Run Club предоставя цифрово изживяване, като проследява бяганията ви, предлага персонализирани тренировки и ви свързва с общност от бегачи.
Друг подход към модела на преживяванията е също така да се комбинират различни преживявания заедно и да се създаде нова екосистема, ориентирана към клиента, която използва физическия продукт за изграждане на цифрово предложение.
9. Абонаментен модел
При този широко използван бизнес модел клиентите плащат периодична такса за достъп до продукт или услуга. Netflix начислява месечна такса за неограничен стрийминг на телевизионни предавания и филми. Adobe Creative Cloud предлага достъп до набор от творчески софтуер като Photoshop, Illustrator и др. срещу месечна или годишна такса. Microsoft Office 365 също събира годишна или месечна такса за достъп до своя софтуер за продуктивност. Тя обаче може да бъде и годишен лиценз за софтуер (напр. ERP).
10. Модел с отворен код
При него софтуерът се предоставя безплатно, като изходният код може да бъде променян от всеки или „общността“ гарантира, че кодът продължава да се развива. Приходите на доставчиците на софтуер с отворен код могат да идват от съпътстващи услуги като обучение, поддръжка или премиум функции (напр. хостинг, премиум плъгини). Mozilla Firefox е безплатен уеб браузър с отворен код, чиито приходи идват от партньорства с доставчици на услуги за търсене, например Google плаща на Firefox, за да бъде браузърът по подразбиране там. Линукс дистрибуции като Red Hat и Ubuntu се предлагат безплатно, като приходите идват от поддръжка, обучение и бизнес услуги.
11. Модел на скрито генериране на приходи
Някои компании генерират приходи по начини, които не са непосредствено видими за потребителя. Както е обяснено в модела с отворен код, Mozilla Firefox например реализира приходите си чрез партньорство с Google и получава заплащане, така че потребителите да използват Google по подразбиране. Google предоставя Android безплатно на производителите на устройства, но печели пари от продажби в Google Play Store (комисиони от продажби на приложения, реклами в App Store) и събиране на данни за целева реклама. Потребителите трябва да са наясно с възможните злоупотреби с данни; както показа скандалът с Cambridge Analytica, скритото генериране на приходи може да доведе и до фалшиви стимули и възможни злоупотреби.
Допълнение: Модел на групово финансиране
Crowd sourcing е друг цифров бизнес модел, при който се използва потенциалът на тълпата. Добър пример е Wikipedia, където всеки може да допринася, редактира и подобрява статии. По този начин Уикипедия разполага с голяма база от знания без платени автори или персонал. Също така, чрез „тълпата“ могат да се набират пари за проекти, като добре известни платформи са Kickstarter, GoFoundMe и дрһттр://…. Тези платформи обикновено са комбинация от различни цифрови бизнес модели, като пазари, платформи, поддържани от реклами, или абонаментни модели.
Избор на правилния цифров бизнес модел
Това е винаги отговорът, когато нямате еднозначен отговор. И така, какъв е най-добрият/правилният/най-печелившият/успешният бизнес модел? – Ами … ЗАВИСИ ОТ ТОВА
Всеки бизнес трябва да види какъв тип предложения иска и къде иска да оптимизира. Двустранните пазари са изключително сложни и отнемат повече време за разрастване, фриймиумът е широко използван и може да се комбинира с бизнес модели, поддържани от реклами, или дори, разбира се, можете да преминете направо към абонаментен модел SaaS. Както видяхме при Spotify, SaaS работи добре, когато можете да предоставите достатъчно „безплатно“, за да привлечете клиенти, а премиумът създава „достатъчно стойност“, за да може някой да плати. Цифровите екосистеми са може би най-сложните и рискови бизнес модели, тъй като изискват огромни инвестиции, голяма потребителска база и оркестриране на много партньори и потоци, но освен всичко друго могат да бъдат и едни от най-мощните бизнес модели, когато работят.
Когато мислите за нови бизнес модели, винаги е добре да мислите за клиента и уникалното предложение за стойност, което искате да имате. Уверете се, че не прекалявате с мисленето и го поддържате просто и ясно, вместо да разработвате твърде много бизнес модели наведнъж. Намерете нещо, от което клиентът се интересува, и започнете с предлагането на нещо ценно – безплатно или платено, това зависи от вас – но поне започнете да предлагате нещо, а по-късно все пак можете да решите как да го монетизирате, когато то заработи.
Особено при платформите, пазарите и цифровите екосистеми е важно да се отбележи, че незабавното монетизиране може да попречи на растежа и да доведе до разминаване между предлагането и търсенето. Понякога цифровите бизнес модели се нуждаят от критична маса (достатъчно голям брой потребители) и критична база, за да се използва моделът за монетизиране, и затова се нуждаят от известно време и инвестиции, преди изобщо да започнат да генерират приходи. По тази причина съществуват 2 различни стратегии:
За по-ранно/бързо монетизиране е по-добре да се изберат моделите freemium, електронна търговия или абонамент. Те са по-лесни, защото страната на предлагането вече е фиксирана/добре контролирана, можете да генерирате директни приходи и трябва да се съсредоточите само върху генерирането на страната на търсенето.
Бизнес моделите, които са по-дългосрочни и разчитат на мрежови ефекти, обикновено са двустранни платформи, двустранни пазари и особено цифрови екосистеми. Те трябва да се развиват дълго време, преди монетизацията да има смисъл, и следователно трябва да преодолеят дълъг период на финансиране. В дългосрочен план обаче те могат да надминат финансово другите компании, защото използват мрежовия ефект, който може да се нарече и ефектът „победителят взима всичко“, за да доминират на даден пазар поради неговия размер и да затруднят навлизането на нови конкуренти, тъй като те първо трябва да наваксат. (Пример: Facebook и Google+ – Facebook вече е завладял пазара и Google не е имал никакъв шанс със своята платформа за социални медии поради ефекта на мрежата).
Comments are closed.