Alle sprechen von Networking

Was ist strategisches Networking und lässt es mein Business wachsen?

Warum ist es wichtig, ein eigenes berufliches Netzwerk aufzubauen und zu pflegen? Was macht ein effektives Netzwerk aus? Wie gehe ich vor?

Eine überwältigende Mehrheit von B2B Einkäufern holt sich für Kaufentscheide Empfehlungen und Informationen aus ihrem beruflichen Netzwerk. Das Internet und die sozialen Medien vereinfachen diesen Vorgang wesentlich.

  • 76% der Einkäufer arbeiten gemäss LinkedIn mit Unternehmen, die durch ihr berufliches Netzwerk empfohlen wurden.
  • 73% arbeiten lieber mit Verkäufern zusammen, die ihr Netzwerk empfohlen hat.
  • 65% der Einkäufer sagen, dass sie grossen Wert auf Empfehlungen aus ihrem Netzwerk legen [1].

Netzwerke schaffen Vertrauen

Ein soziales Netzwerk ist der informelle Prozess, der Menschen miteinander nützlich verbindet. Es unterstützt und hilft bei der Suche nach Ressourcen.

Netzwerke ermöglichen im echten Leben und online ein grösseres Angebot zu bieten und eine grössere Wirkung zu erzeugen. Bereits 2014 zeigte eine Studie von McKinsey & Company, dass 75% der B2B Einkäufer Social Media für Ihre Kaufentscheidungen zu Hilfe ziehen. Netzwerk und Referenzen hängen also zusammen. Eine Referenz aus dem persönlichen Netzwerk über einen Anbieter, ein Produkt oder eine Dienstleistung ist die stärkste Art, Vertrauen aufzubauen.

Die meisten kennen zwar die Bedeutung von Netzwerken im beruflichen Kontext, doch nur wenige pflegen ihr eigenes Netzwerk bewusst. Sei es im B2B Vertrieb, für die tägliche Arbeit oder auf der Stellensuche, ein tragfähiges Netzwerk hilft, die gesetzten Ziele zu erreichen.

Vor ein paar Tagen bin ich auf der Strasse zufällig einem ehemaligen Kollegen begegnet. Er erzählte mir, dass sein Chef seit langer Zeit sein LinkedIn Profil erstellen wollte, es aber nie getan hat. Vor zwei Tagen wurde dieser Chef nach 14 Jahren im Vertrieb ohne eigenes Verschulden gefeuert.

Hätte er ein aktuelles LinkedIn Profil, könnte er in dieser unangenehmen Situation auf seine vielen beruflichen Verbindungen zugehen, ohne grossen Aufwand und aus einer Position der Stärke heraus. Er könnte jetzt leichter auf die Menschen zugreifen, denen er in den letzten 14 Jahren begegnet ist. Nicht nur für die Stellensuche, sondern auch für seine neue berufliche Stelle.

Diese kurze Geschichte zeigt, dass Networking ein ständiger Bestandteil des Berufslebens sein sollte, auch wenn man nicht im Verkauf oder Marketing arbeitet.

Verschiedene Arten von Netzwerken

  1. Das operationelle Netzwerk umfasst die Menschen, die uns im Alltag unterstützen, damit wir unsere Arbeit erledigen können. Es sind dies beispielsweise Arbeitskollegen, Nachbarn oder Lieferanten.
  2. Das persönliche Netzwerk besteht aus Familie, Freunden oder ehemaligen Arbeitskollegen.
  3. Ein strategisches Netzwerk wiederum dient einem bestimmten Zweck: Wen möchte ich kennenlernen? Wen finde ich interessant? Wer könnte mir beruflich weiterhelfen?

Soziale Medien sind eine ideale Plattform, um Netzwerke aufzubauen. Insbesondere LinkedIn bietet die Möglichkeit, strategisch vorzugehen. So können Sie Personen nach bestimmten Fähigkeiten suchen und kontaktieren. Mit Engagement – ähnlich wie im echten Leben – bauen Sie eine Beziehung und Vertrauen auf.

Sogenannte Komfort-Netzwerke unter gleichgesinnten sind weniger effektiv: Man kennt sich zu gut, tauscht sich in einem geschlossenen Umfeld aus, hat die gleichen Informationsquellen. Flüchtige Bekanntschaften können sich als viel kraftvoller erweisen. Sie liefern neue Impulse, Kontakte und Erfahrungen.

Tragfähige Netzwerke sind Hierarchie-, Industrie- und Abteilungsübergreifend. Sie sind dynamisch und keine statische Angelegenheit. Das heisst sie wachsen kontinuierlich. Die Kontaktdichte unter den vernetzten Personen verändert sich über die Zeit.

Fühlen Sie sich gehemmt, jemand unbekanntes zu kontaktieren oder haben Sie das Gefühl, kein Netzwerk zu haben? Nur Mut, ohne Netzwerk könnten die wenigsten von uns ihre Arbeit erledigen.

4 Strategien für effektives Networking

  1. Mit Engagement und persönlichem Ansprechen kann fast jede Tür geöffnet werden.
  2. Lassen Sie sich von Bekannten vorstellen oder auf LinkedIn verbinden.
  3. Strategisches Netzwerken ist ein Geben und Nehmen. Daher sollte der Fokus auf wertvollen Inhalten liegen, die Ihrem Netzwerk Mehrwert bringen.
  4. Prioritäten setzen und fokussieren – Insbesondere auf sozialen Plattformen kann dieser Punkt schwerfallen. Aber wie so oft im Leben: weniger ist oft mehr.

Bereits in der Antike, zum Beispiel bei den Alten Griechen gab es in den Städten die sogenannte Agora, ein Zentrum wo sich die Bürger trafen, um sich zu Kultur, Politik und zum wirtschaftlichen Leben auszutauschen. Heute bieten soziale Medien – insbesondere LinkedIn – die Möglichkeit, diesen Prozess des beruflichen Austausches auch online in Bewegung zu bringen.

Menschliche Beziehungen und Vertrauen aufzubauen, braucht Zeit und Geduld. Ziel sollte immer sein, online Beziehungen ins echte Leben zu bringen.

[1] https://business.linkedin.com/content/dam/business/sales-solutions/global/en_US/c/pdfs/n/linkedinthe-new-formula-for-connecting-with-b2b-buyers.pdf

    Jeannette Mutzner (lic.oec. Universität St.Gallen) hilft Unternehmen, ihre Positionierung, Network- und Social-Selling-Strategie auf LinkedIn zu optimieren. Durch Beratungen und Schulungen trägt sie zur digitalen Sichtbarkeit, Lead Generierung und zum Erreichen ihrer Umsatzziele bei - immer nach dem Motto: ENGAGE, CONNECT & GROW

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