Warum Plattformen in der Fertigung scheitern – und was tatsächlich funktioniert
Die meisten Plattformen und Platformstrategien scheitern, bevor sie skalieren können. Hier erfährst du, warum – und welche praktischen Schritte nötig sind, um digitale Geschäftsmodelle aufzubauen, die echten Mehrwert für alle schaffen.
Seit Jahren beobachte ich, wie Fertigungsunternehmen digitale Initiativen, Portale und Plattformen starten, dabei viel Geld verprassen und dann still und leise aufgeben. Das Muster ist fast immer dasselbe (und glaub mir – das gilt nicht nur für die Fertigungsbranche), und ich wurde gebeten, einen Artikel über die typischen Probleme von Plattformen und digitalen Geschäftsmodellen in der Fertigungsbranche zu schreiben.
Aber hör mir zu – es ist nicht alles nur schlecht, das Potenzial ist echt. Wer Kunden- und Produktionsdaten richtig nutzt, kann Lieferzeiten drastisch verkürzen, Kapazitäten intelligenter verwalten und völlig neue Einnahmequellen erschließen – oder sogar Ökosysteme aufbauen, die völlig neue Geschäftsmodelle ermöglichen. Und wie ich in meinen Artikeln immer sage: Das Problem liegt selten bei der Technologie.
Index
Das eigentliche Problem: Plattformen werden für sich selbst entwickelt
Der häufigste Fehler beginnt schon beim Konzept – oder deiner „Idee“. Hersteller entwickeln digitale Plattformen aus ihrer eigenen Perspektive – und vergessen dabei alle anderen. Eine Plattform, die nur dem Hersteller nützt, wird keine kritische Masse erreichen. Punkt.
Erfolgreiche digitale Modelle schaffen gleichzeitig Wert für alle Seiten. Das klingt selbstverständlich, wird aber immer wieder ignoriert. Denk konkret darüber nach: Was hat der Kunde davon? Was hat der Lieferant davon? Wenn du das nicht in Zahlen ausdrücken kannst, ist das Modell nicht vollständig durchdacht – und vielleicht solltest du sogar zunächst mit einer Plattform beginnen, bei der die Monetarisierung noch keine Rolle spielt, da dies eine weitere Komplexitätsebene darstellt, die das digitale Geschäftsmodell schon im Keim ersticken könnte.
Das Henne-Ei-Problem – und wie man es löst
Jede Plattform kämpft am Anfang mit demselben strukturellen Problem: Kunden kommen nur, wenn es genügend Hersteller gibt. Hersteller investieren nur, wenn genügend Nachfrage besteht. Wer versucht, dieses Problem pauschal zu lösen, wird scheitern.
Die Antwort lautet: Fokus. Keine universelle Plattform für alle – sondern eine sehr gute Lösung für eine enge Nische. Präzisionsteile für die Medizintechnik. CNC-Fertigung für eine bestimmte Branche. Fang mit bestehenden Kundenbeziehungen an und baue von dort aus deinen ersten Cluster auf. Das ist kein Kompromiss – das ist Strategie.
Daten: das größte ungelöste Problem der Branche
ERP, MES, CAD, Qualitätssicherung – in den meisten Fertigungsunternehmen spricht jedes System eine andere Sprache und fast nie sind sie miteinander integriert. Solange das so bleibt, bleibt jede Plattform eine Insel.
Eine standardisierte Datenarchitektur ist keine IT-Entscheidung, sondern eine strategische Entscheidung. Und ja, das bedeutet auch, Daten zu teilen – sogar mit Partnern. Genau hier zögern die meisten. Doch wer Echtzeitdaten zu Kapazitäten und Produktionsfortschritt erschließen kann, ermöglicht Dinge, die zuvor unmöglich waren: dynamische Preisgestaltung, vorausschauende Wartung, automatisierte Auftragsvergabe.
Daten-Governance ist kein bürokratisches Übel – sie ist eine Voraussetzung für den Aufbau von Vertrauen. In gewisser Weise kannst du also auch für Dinge wie die DSGVO dankbar sein, da sie dir dabei geholfen haben, Leitlinien für Best Practices zu finden, die Kunden ohnehin von dir erwarten.
Vertrauen ist keine Selbstverständlichkeit
In der Fertigung geht es vielleicht nicht um deinen „geheimen Browserverlauf“ oder deine persönlichen Finanzdaten, aber auch in der Fertigung werden sensible Informationen geteilt: Konstruktionspläne, Produktionsparameter, Preisstrukturen. Unternehmen tun dies nur, wenn sie dem System und dessen Betreiber vertrauen.
Konkret bedeutet das: klare vertragliche Regelungen, Transparenz bei der Datennutzung, nachvollziehbare Zugriffskontrollen und im Zweifelsfall ein neutrales Konsortialmodell als Betreiber. Zertifizierungen wie ISO 27001 oder TISAX sind kein „Nice-to-have“ – sie sind eine Voraussetzung für den Marktzugang.
Warum viele Plattformen nach dem Start stagnieren
Technische Komplexität lässt sich lösen – in den meisten Fällen sogar ganz einfach. Es sind organisatorische Komplexität und Trägheit, die Plattformen, digitale Geschäftsmodelle oder sogar die Digitalisierung an sich zum Scheitern bringen. Die Fertigungsindustrie ist heterogen: unterschiedliche Materialien, unterschiedliche Qualitätsstandards, individuelle Auftragsanforderungen. Eine Plattform, die dies nicht berücksichtigt, stößt schnell an ihre Grenzen.
Die Lösung ist kein Universalsystem, sondern modulare Prozesskomponenten – standardisierte Einheiten, die flexibel kombiniert werden können. Fang mit einfachen Produktkategorien an und baue von dort aus weiter aus. Das lässt sich skalieren. Der Versuch, von Anfang an alles abzudecken, scheitert fast immer.
Der unterschätzte Faktor: Benutzerfreundlichkeit
B2B ist keine Entschuldigung für schlechtes Design – so, als wäre es für einen Millennial ohne Erfahrung gedacht. Selbst ein industrieller Einkäufer hat abends ein iPhone in der Hand und weiß, wie sich gute Software anfühlt. Wer das ignoriert, verliert Nutzer nicht an die Konkurrenz, sondern an die Gewohnheit, einfach anzurufen oder eine E-Mail zu schicken.
Investiere in echtes UX/UI-Design. Teste mit echten Nutzern. Biete verschiedene Zugangswege an: eine vereinfachte Oberfläche für Standardbestellungen, erweiterte Optionen für Power-User, APIs für die direkte Systemintegration.
Monetarisierung: Zu früh ist tödlich
Ich habe oben bereits erwähnt, dass die Monetarisierung eine weitere Komplexitätsebene darstellt – aber hier ist noch ein weiterer Aspekt, der die Monetarisierung problematisch macht: Zu früh Geld zu verlangen, hemmt die Akzeptanz. Das gilt für jede erfolgreiche B2C-Plattform, und es gilt auch für B2B- oder andere Plattformen. Schaffe zuerst ECHTEN Mehrwert. Monetarisiere dann, aber geh dabei klug vor, denn es gibt viele Plattform-Geschäftsmodelle – transaktionsbasiert, als Abonnement für Premium-Funktionen, über beschleunigte Produktionsdienstleistungen oder langfristig über Datenprodukte.
Ein Hybridmodell, das verschiedene Wertkomponenten abdeckt, ist robuster als ein einzelner Monetarisierungsansatz. Aber: Erst der Mehrwert, dann das Geld.
Was gerade passiert: Fertigungscluster als neue Kategorie
Eine Entwicklung, die ich besonders interessant finde, ist, dass mehrere Hersteller ihre Kapazitäten bündeln, gemeinsam auf den Markt treten und über eine einheitliche Plattform Zugang zu einem breiten Dienstleistungsportfolio bieten – von der Blechbearbeitung bis zur Montage.
Solche digitalen Cluster verteilen die Investitionskosten, schaffen sich ergänzende Kompetenzen und bauen gemeinsam eine Marktpräsenz auf, die kein einzelner Hersteller alleine erreichen könnte. Der Haken: Das erfordert echtes Vertrauen zwischen den Beteiligten und klare Führungsstrukturen. Wer das schafft, hat einen erheblichen Wettbewerbsvorteil.
Wie man anfängt – ohne sich zu übernehmen
Fünf Phasen: Ich empfehle in der Regel ein sehr geradliniges und einfaches Prinzip – fang damit an, deine eigenen Ressourcen und deinen Reifegrad zu verstehen, dann finde heraus, wo das Problem liegt, indem du deine Kunden befragst, versuche, dem Problem auf den Grund zu gehen, stelle eine Hypothese auf und entwickle dann etwas, das einen Mehrwert liefert, ohne Ablenkungen oder voreilige Monetarisierung, und skaliere es anschließend, um dein neues Geschäftsmodell auszubauen.
- B Reifegrad einschätzenB – Welche Daten hast du wirklich? Wo liegen die größten Probleme deiner Kunden? Erst verstehen, dann entwickeln.
- B Ein Konzept entwickelnB – Ein klares Wertversprechen für alle Beteiligten. Nicht nur für dich selbst. Technische Architektur und 1–2 realistische Geschäftsmodelle, einschließlich einer Monetarisierungsstrategie.
- B MVP startenB – Fang klein an. Ein MVP kann auch manuell sein. Frühe Nutzer sind die besten Lehrer – wenn du ihnen zuhörst.
- Skalieren – Schrittweise Expansion, aktiver Aufbau einer Community, Etablierung eines Partner-Ökosystems.
- Transformieren – Irgendwann wird die Plattform kein Projekt mehr sein, sondern ein zentraler Bestandteil der Geschäftsstrategie. Dann müssen Strukturen und Kultur folgen.
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