Cold Calling oder Social Selling? Oder doch lieber eine Empfehlung?

Es gibt smartere Wege um zu verkaufen - Zwischen Cold Calling, Social Selling und Empfehlungen

Als Verkäufer von unterschiedlichsten Produkten im laufe der letzten Jahre gehörte „Cold Calling“ zu meinem täglich Brot, jedoch dachte ich eines Tages, es muss doch einen smarteren Weg geben um nicht der Typ am Telefon zu sein dem keiner zuhören möchte. Also fing ich an mich mehr und mehr auf das Beschaffen von Informationen meiner potentiellen Kunden zu konzentrieren. Ich war hungrig nach Informationen, welche mir helfen würden eine soziale Verbindungen zu meinem Kunden aufzubauen. Ich suchte im Internet nach allen möglichen Informationen wie. z.B. Bilder von Veranstaltungen, Zeitungsbeiträge, etc. nach allem was mir mehr ein Bild meines zukünftigen Kunden verschaffen könnte. Versuchte auch persönliche Kontakte anzusprechen um Informationen zu bekommen. Als ich dann vermeintlich genug Information zusammen hatte rief ich den Kunden an.

Es war wie Magie die sich durch das Gespräch im Raum ausbreitete. Es war einfach unbeschreiblich was hier passierte.

Plötzlich hatte ich ein fast 100% persönliches Gespräch mit meinem potentiellen Kunden und brachte ALLES was ich wollte auf den Punkt und ich fand fast immer einen Aufhänger für ein längeres Gespräch. Es entstand eine richtige Beziehung zwischen uns und das schon beim ersten Gespräch.

War dies jetzt ein Cold Call?

Nach diesem ersten Gespräch fragte ich mich, ob dies noch ein richtiger „Cold Call“ war? Ich wusste es zu diesem Zeitpunkt nicht wirklich. Da mir in Verkaufseminaren immer erklärt wurde, wie man einen Leitfaden perfekt beherrscht und dein Gegenüber dazu bringt einem einen Termin zu geben, war mir das hier völlig neu.

Es war aber wesentlich besser und was mir am meisten gefiel war, dass mein Gegenüber von sich aus einen Termin anbot, da er in unserem Gespräch einen Mehrwert sah. Nach diesem Ereignis fokussierte ich mich immer mehr auf den Research meiner zukünftigen Kunden und es wurde mit jedem Tag einfacher zu Terminen zu kommen. Als dann immer mehr Social Media Plattformen dazu kamen z.B. Xing, LinkedIn, Facebook etc. wurde es noch leichter, da jeder von sich aus Daten über sich und sein Leben preis gab.

Informationen und echte Beziehungen sind das neue Öl und Gold!

Oldschool Cold Calling funktioniert nicht mehr!

Nach den letzten Jahren Vertrieb bin ich zum Entschluss gekommen das klassisches Cold Calling so nicht mehr funktioniert. Um überhaupt ein hochwertiges Erstgespräch führen zu können, muss man sich richtig gut vorbereiten und das heißt wiederum so viele und hochwertige Informationen zu besitzen wie möglich. Ich persönlich investiere im Schnitt ca. 3 Tage bis über 1 Woche für die Recherche, abhängig von der Wichtigkeit der Person für das Unternehmen und das Vorankommen.

Beziehung und das richtige Netzwerk aufbauen!

Um in den nächsten Jahren als Verkäufer richtig erfolgreich zu sein, muss man smart und nicht viel arbeiten. Es geht darum, sein Netzwerk zu pflegen und einen Mehrwert bei seinen Partner zu generieren. Um so mehr Mehrwerte man schaffen kann, um so erfolgreicher wird man sein. Es geht darum persönliche Kontakte aktiv zu nutzen und auf allen Seiten eine Win-Win-Win Situation enstehen zu lassen. Es geht nicht mehr um Quantität, es geht mehr den je um die Qualität. Der Konsument wird im Schnitt mit 3.000 bis 5.000 Werbeeinflüssen pro Tag konfrontiert, da gilt es aufzufallen und anders zu sein als andere.

Was gibt es schöneres für einen Verkäufer, als wenn die potentiellen Kunden bei einem anrufen und folgenden Satz sagen: Guten Tag Hr. XX mein Freund und Geschäftspartner hat mir ihr Produkt empfohlen und ich denke wir sollten uns einmal persönlich treffen um eine mögliche Zusammenarbeit zu besprechen!

Diesen Satz kann jeder mehrmals hören, wenn man sein Netzwerk pflegt und Mehrwerte schafft, denn dann wird man weiterempfohlen und auf einmal ensteht eine Dreiecksbeziehung. Ich habe meinem Kunden durch mein Produkt einen Mehrwert geschaffen, mein Kunden hat seine Reputation bei seinem Freund gestärkt, da er für ihn ein Problem durch mein Produkt lösen kann und sein Freund hat eine Lösung für sein Problem.

WIN-WIN-WIN

Mein Fazit

Klassisches Cold Calling gibt es so nicht mehr und nur über Social Media Plattformen zu verkaufen funktioniert auch nicht. Es sind Beziehungen und das richtige Netzwerken, was in Zukunft den Unterschied macht, wer TOP ist und wer nur DURSCHNITT. Wichtig ist bei potentiellen Kunden ein Intro durch einen bestehenden Kunden oder einem persönlichen Kontakt zu bekommen, um dadurch auf einem Erstgespräch aufbauen zu können. Der Bestcase wäre jedoch eine persönliche Empfehlung von bestehenden Kunden und Kontakten, welche bereits die Produkte/Dienstleistungen von einem nutzen und davon überzeugt sind. Hier wichtig zu beachten ist jedoch, dass man hier auch unbedingt verlässlich dranbleiben muss, wenn man schon eine Empfehlung bekommt.

Philip Tropper ist in Österreich einer der führenden Experten, wenn es um die Themen B2B Marketing und modernen Vertrieb geht. Er ist seit über 13 Jahren im B2B Vertrieb tätig und betreut Firmen als Interim-Manager im Bereich Marketing & Vertrieb. Wenn es um modernen Vertrieb geht, vertritt er sehr stark Social-Selling und entwickelt für Firmen neue und innovative Vertriebsstrategien.

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