Инструменти за автоматизация на маркетинга – най-важните функции накратко

Предоставяме преглед върху основните характеристики на инструментите за автоматизация на маркетинга

Автоматизацията на маркетинга позволява на компаниите да стартират много релевантни многоканални кампании с малко усилия. Обхватът на функциите, предлагани от настоящите софтуерни решения, понякога може да бъде главозамайващ. В тази статия бихме искали да обясним най-важните функции и тяхното бъдещо значение.

Автоматизацията на маркетинга е една от най-големите тенденции в бизнеса с електронна търговия B2C и B2B. Вече е доказано, че тя има голямо въздействие върху генерирането и подхранването на потенциални клиенти, както и върху задържането на клиентите.

Въпреки че много доставчици на софтуер за автоматизация на маркетинга се опитват да се разграничат, между повечето предложения има много общо по отношение на функционалността. Някои от тези функции се използват на практика от много компании от години, докато по-новите, иновативни подходи към автоматизацията на маркетинга все още не са изиграли твърде голяма роля в ежедневния бизнес. Те обаче имат потенциала да подобрят значително ефективността и ефикасността на маркетинга и да помогнат за демонстрирането на многоканални кампании.

В тази статия бих искал да направя общ преглед на тези основни функционалности и, най-важното, да подчертая какво бъдещо значение ще имат те за използване на практика.

Това може да ви бъде полезно, ако искате да започнете да използвате автоматизация на маркетинга във вашата компания или като цяло се интересувате от тази тема.

Интегриране на данни и откриване на потенциални клиенти

Данните за клиентите, които вече са налични в съществуващите CRM системи, и данните за покупките, съхранявани в ERP системата на компанията, са основният източник на данни за софтуера за автоматизация на маркетинга. Допълнителни данни за клиентите се събират от уебсайта, уеб магазина, мобилните приложения, директно в магазина или чрез електронна поща. Обединяването на всички тези източници на данни води до 360-градусова представа за клиента.

Перспективи: Това е основата на автоматизацията на маркетинга и следователно е от съществено значение в бъдеще, тъй като данните са ключът към успеха тук. Въпреки това 95 % от компаниите все още посочват достъпа до съществуващите данни за клиентите като основно предизвикателство, когато се опитват да постигнат маркетинговите си цели (Gleanster, 2013 г.). Така че решаването на този проблем е основен приоритет.

Проследяване на поведението

Компаниите могат не само да събират данни за първоначалната регистрация на своите клиенти, но и да проследяват действителното поведение на клиентите си в различните точки на контакт (като уебсайт, онлайн магазин, имейл или социални медии), за да научат повече за техните намерения, да направят видими модели и в крайна сметка да съберат информация, която може да бъде директно превърната в използвана в продажбите. Всичко това се обобщава с термина „проследяване на поведението“.

Перспективи: За да се разграничат от конкуренцията, компаниите трябва да персонализират съдържанието и времето и отново, за да направят това, те се нуждаят от яснота за поведението на клиентите във всички канали за продажби. Резултатът например е имейли с до 8 пъти по-високи проценти на отваряне и кликване и 6 пъти повече генерирани приходи в сравнение с традиционните кампании (Experian, 2016 г.).

Оценяване и профилиране

За да разберете по-добре целевата си аудитория, автоматизираното оценяване и профилиране класифицира потенциалните клиенти според техния потенциал и желание за покупка, както и ги групира въз основа на поведението им при покупка и ангажираността им. Основните алгоритми могат да бъдат повлияни от жизнения цикъл на продукта и спецификата на съответната индустрия.

Перспективи: Оценяването и профилирането помагат за фокусиране на маркетинговите инвестиции върху най-обещаващите потенциални клиенти и клиенти, което увеличава възвръщаемостта на инвестициите. За да се работи с правилните алгоритми за профилиране, е необходимо да се обработят много данни, като това е доста голямо предизвикателство за компаниите без специализирани ресурси. Доставчиците на решения за автоматизация на маркетинга могат да помогнат да се автоматизира този процес в максимална степен и да предоставят решения „със завъртане на ключа“, ако е възможно.

Сегментиране

Сегментирането и филтрирането въз основа на различни критерии позволява на компаниите да създават и управляват подгрупи от своите клиенти, които от своя страна са подходящи за маркетингови инициативи, като например изпращане на съобщения или рекламни кампании.

Перспективи: Тази функционалност също е „хлябът и маслото“ на автоматизацията на маркетинга. Най-голямото разграничение между доставчиците тук е лекотата на използване и удобството при създаване на по-сложни сегментации.

Като правило обаче компаниите за съжаление не използват пълния потенциал на сегментацията, тъй като поведенческите критерии на крайните клиенти често не са интегрирани. Вследствие на това не е възможно да се сегментира и в това отношение, а това пречи на истински таргетираните и персонализирани кампании за така наречените „микросегменти“.

Многоканални съобщения

Повечето доставчици на софтуер за автоматизация на маркетинга предлагат на компаниите възможност да стартират кампании за изпращане на съобщения директно от тяхното решение чрез различни канали, като например имейл, SMS, реклами в социалните медии или мобилни push съобщения.

Перспективи: Всичко, което разгледахме в тази статия, в крайна сметка води до комуникации с клиенти. Това е действителното „действие“, което компаниите могат да предприемат въз основа на всички натрупани знания от всички точки на контакт с клиентите.

Броят на каналите, до които клиентите могат да достигнат, непрекъснато се увеличава, както и претрупването в тези канали, тъй като всички те се борят за вниманието на потребителя. За в бъдеще е от съществено значение да се знае кой канал е предпочитан от всеки човек в дадена ситуация, за да се запази актуалността му.

Работни потоци

Чрез създаване на работни потоци компаниите могат да създават автоматизирани, базирани на задействане процеси на кампании в съответните софтуерни решения, които са пряко повлияни от поведението на клиентите, за да обслужват клиентите с (почти) комуникация 1:1.

Перспективи: Работните потоци за създаване и контрол на многоканални кампании са в основата на приложенията за автоматизация на маркетинга. За съжаление, компаниите обикновено са претоварени от сложността, която се крие зад тях, което отчасти води до това, че около 70% от тях са недоволни от своя софтуер за автоматизация на маркетинга (VentureBeat, 2015 г.) и поради това на свой ред не реализират напълно маркетинговия потенциал. Ето защо за доставчиците ще бъде от решаващо значение да опростят съществуващите процеси и да предоставят повече сценарии за най-добри практики „out of the box“.

Персонализирано съдържание

Доставянето на персонализирано и по този начин силно индивидуализирано съдържание вече се поддържа от някои доставчици. Съдържанието (предимно продукти) може да идва от базата данни за съдържание на компанията или от механизма за препоръки, или да бъде създадено ръчно.

Перспективи: Все по-важно е да се изпраща силно персонализирано и по този начин силно релевантно съдържание. 74% от маркетолозите твърдят, че целевата персонализация увеличава ангажираността на клиентите (eConsultancy, 2016 г.). Същевременно, въпреки че много компании успяват да изпращат персонализирани кампании (по отношение на времето и характера на съобщението), те все още не съдържат правилното подробно съдържание, за да увеличат максимално процента на конверсия. Най-добрият начин за решаване на този проблем е да се използват автоматизирани препоръки, които почти винаги превъзхождат редакционното съдържание по отношение на процента на кликванията и приходите.

Анализ и прогнозиране

Терминът „анализ“ се използва в повечето решения за автоматизация на маркетинга, за да се предоставят аналитични изгледи за бизнес резултатите на компанията и резултатите от стартираните маркетингови инициативи. Прогнозният анализ все повече се развива и се опитва да прогнозира бъдещи резултати въз основа на исторически данни.

Перспективи: Анализът, и по-специално прогнозният анализ, са сред най-актуалните теми в маркетинга днес, и за това има основателна причина. Компаниите се нуждаят от добре обоснована информация, за да управляват успешно бизнеса си. Ако тази информация може да „надникне в бъдещето“, толкова по-добре.

Много компании обаче все още се борят с основите, а освен това извършването на анализи на данни е сложно и изисква много ресурси. Поради тази причина доставчиците все повече разчитат на предварително зададени анализи, например чрез автоматично разпознаване на модели и идентифициране на проблемни точки. Това дава възможност на лицата, вземащи решения, да реагират бързо и да влагат допълнителни усилия само когато действително има нужда от действие.

Интеграция с трети страни

Не на последно място, автоматизацията на маркетинга е дисциплина, която разчита до голяма степен на взаимодействие с други системи. Затова ключов елемент на такива софтуерни приложения е тяхната възможност за интеграция към източниците на данни, както е посочено в точка 1, но също така и към други системи, като например онлайн магазин, управление на кампании, центрове на социални медии, уеб ретаргетинг.

Перспективи: Подобно на областта „интеграция на данни“, свързването на различни платформи на трети страни е основно изискване за автоматизацията на маркетинга, което също така принуждава доставчиците да бъдат в крак с общите тенденции и бързо да интегрират нови партньори. Всичко това с последицата да предлагат на своите корпоративни клиенти стандартни интеграции, базирани на API, които са възможно най-лесни за управление. Това е още по-вярно, тъй като 50% от компаниите заявяват, че сложността на различните интеграции е най-голямата пречка за успеха на автоматизацията на маркетинга (Ascend2, 2016 г.).

Lauri Kurki hat mehr als 10 Jahre Erfahrung in den Bereichen Consulting, agiler Softwareentwicklung und Produktmanagement. Er ist derzeit Produktmanager für Cloud Services und Software as a Service bei Swisscom. Zuvor war er als Portfolio- und Produktmanager verantwortlich für weltweit genutzte Softwarelösungen in den Bereichen Digital Marketing, Marketing Automation und Human Resources.

Comments are closed.