Os 5 mais importantes modelos de preços de software como serviço (SaaS)
Como rentabilizar SaaS da forma correcta? Aqui estão 5 modelos de preços SaaS
Há poucas coisas que tenham tanta influência nas vendas de uma empresa como o preço dos seus produtos. Com os produtos de software, a fixação de preços revela-se geralmente ainda mais difícil, uma vez que nenhum produto físico é vendido. Aqui, deve-se ser capaz de responder à questão do valor acrescentado que o software oferece ao cliente. É uma questão de economia de tempo ou de custos? Por exemplo, trata-se de aumentar a eficiência ou de estruturar? Dependendo do mercado e do grupo-alvo, diferentes estruturas de preços podem fazer sentido. Neste artigo, aprenderá sobre os 5 mais importantes modelos de preços Software-como-um-Serviço e quais os aspectos a considerar sobre cada variante.
“Um cínico conhece o preço de tudo e o valor de nada” disse o poeta Oscar Wilde. Como é importante saber o valor das coisas é, naturalmente, indiscutível. Em alguns casos, contudo, ainda é uma boa ideia conhecer o preço e ser capaz de o determinar. Especialmente as start-ups e empresas de média dimensão no segmento do software têm dificuldades em atribuir o valor adequado e, portanto, o preço ao seu software. Por esta razão, é indispensável informar-se detalhadamente sobre as diferentes variantes de um produto de software antes de decidir sobre o seu preço. Elas são pelo menos tão importantes como o próprio preço.
Index
1. Pagamento por preço de utilizador (Pay per User)
O modelo de preços pay-per-user é particularmente popular. A razão para isto é a simplicidade do modelo de fixação de preços. Um único utilizador paga um montante mensal fixo e pode utilizar o software. Se outro utilizador for adicionado, o preço é duplicado e assim sucessivamente. Esta estrutura de preços torna extremamente fácil para os clientes compreenderem o que estão a receber pelo seu dinheiro. Para as empresas, por sua vez, torna mais fácil calcular as suas receitas. A vantagem deste modelo, tal como mencionado, é a simplicidade. Os custos mensais são controláveis e calculáveis. As receitas são escalonadas de acordo com a taxa de adopção e são previsíveis. A desvantagem deste modelo, por outro lado, é que ele limita a taxa de adopção ao mesmo tempo. Porque se um utilizador já estiver a utilizar uma conta, pode ser mais difícil atrair outro utilizador, da mesma empresa. Na pior das hipóteses, eles partilham uma conta, se não souberem como evitá-la. Além disso, não reflecte o valor real das licenças, porque não faz muita diferença para os clientes se utilizam duas ou três licenças, e a taxa de abandono é potencialmente mais elevada. Uma equipa de 1.000 pessoas que utilizam um determinado serviço têm menos probabilidades de o trocar do que um grupo de cinco utilizadores.
2. Pagamento por característica Preço (Pay per Feature)
Como o nome sugere, o preço aqui é calculado em função da reserva das respectivas características. Muitas vezes, o software é também aqui oferecido em três intervalos de preços específicos, dependendo das características que se pretendem utilizar. A vantagem desta variante é que os utilizadores têm um grande incentivo para reservar o próximo pacote superior quando se apercebem que as características do pacote actual já não são suficientes. As características de custo intensivo e de alta manutenção podem, assim, ser cotadas e compensadas. Por outro lado, este modelo pode deixar um gosto residual negativo para alguns utilizadores. Afinal, eles já pagam por um produto e ainda não podem desfrutar plenamente de todas as características que este tem para oferecer.
3. Fixação de preços Freemium
O preço freemium começa com uma variante livre com funções básicas e limita a sua utilização. Um exemplo de destaque aqui seria a empresa de armazenamento de nuvens Dropbox. Uma certa quantidade de espaço de armazenamento é gratuita para o utilizador. Se o utilizador exceder a capacidade de armazenamento que lhe é atribuída, deve mudar para um modelo pago. A vantagem aqui é óbvia. O utilizador já está familiarizado com o produto e conhece todas as funções. Idealmente, ele já está tão habituado ao serviço que não quer mudar para a concorrência. A probabilidade de um produto de software se espalhar mais desta forma é também muito maior, uma vez que a barreira à entrada é menor. A desvantagem reside nas receitas que se perdem desta forma. Os utilizadores de software livre não geram receitas e o esforço para converter estes utilizadores em clientes pagantes pode ser muito elevado. Além disso, estes utilizadores podem também cancelar um serviço mais rapidamente. São menos leais porque não estão vinculados a um serviço. O último ponto é que esta variante pode levar os utilizadores a desvalorizar mentalmente o produto principal real, mesmo que o produto ofereça um grande valor acrescentado.
4. Preços de taxa fixa (Flate Rate)
A maioria das pessoas está familiarizada com o princípio da taxa fixa. A abordagem é muito simples, porque um produto com um certo número de características é oferecido a um determinado preço. Neste sentido, a estrutura de preços de taxa fixa é bastante semelhante ao modelo de licença de software antes de existirem infra-estruturas de nuvem, com a diferença de que no modelo de nuvem, a facturação é normalmente mensal. A vantagem de um modelo de preço fixo, é o facto de ser fácil de vender. Um produto – um preço. O foco de toda a equipa de marketing e vendas é então a venda de um produto a um preço específico. Este facto leva também ao facto de que a comunicação é simples. Os modelos de preços de software como serviço podem tornar-se muito complicados, mas uma taxa fixa é algo que todos os potenciais clientes compreendem imediatamente. O lado negativo, porém, é que pode ser difícil extrair valor de diferentes utilizadores. Por exemplo, se a estratégia de preços se concentrar em clientes empresariais, então perde-se o negócio das PMEs, que em conjunto pode ser uma grande parte das suas receitas. Uma vez que a estratégia de preços é tão claramente comunicada neste modelo, existe apenas uma oportunidade de convencer o cliente do valor da oferta. Ao contrário de muitos outros modelos, não há aqui espaço para negociação, para que em caso de dúvida ainda possa convencer o cliente com uma oferta personalizada.
5. Estratégias de preços escalonados (Tiered Pricing)
Os preços escalonados são provavelmente a estratégia de preços mais amplamente utilizada no mundo do software como serviço. Esta variante oferece diferentes pacotes (de preços) com diferentes combinações de características entre as quais os clientes podem escolher. O número de pacotes mais frequentemente utilizado é três – consistindo num nível de entrada, um segmento de preço médio e uma variante mais cara. Uma vantagem da estratégia de preços escalonados é que vários grupos-alvo podem ser abordados e um campo mais amplo pode ser servido. Além disso, abre o caminho para o “upselling”. Assim que o pacote seleccionado já não cobrir as necessidades do cliente, a próxima variante maior deve ser reservada. Por outro lado, a grande oferta também pode ser irritante, e os clientes podem rapidamente perder a noção das coisas se for dividida de forma demasiado granulosa e houver demasiadas estruturas de preços diferentes. Existe então o risco de os clientes desistirem por estarem sobrecarregados com a enorme avalanche de ofertas. Outro perigo reside nos utilizadores que utilizam excessivamente o software e excedem regularmente o volume de serviço que lhes é atribuído. No caso de clientes de topo, torna-se então difícil reclamar mais custos.
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