Успешная трансформация цифровых продаж — Программы цифровых продаж

Обучайте своих сотрудников быть послами и социальными продавцами вашей компании.

Как можно успешно трансформировать и оцифровать продажи? Андреас Умлафт дает советы и хитрости о том, как успешно внедрить программу цифровых продаж.

Цифровое преобразование продаж — внедрение программы цифровых продаж.

Социальные продажи — это форма продаж в цифровую эпоху, и в настоящее время они являются частью основной компетенции каждой организации, занимающейся продажами. В Интернете уже существует бесчисленное множество предложений по обучению, советов и других статей, которые знакомят с использованием таких инструментов социальных продаж, как Xing или LinkedIn, в ходе коротких вебинаров. И многие компании уже обучают использованию этих инструментов, чтобы помочь отделу продаж начать процесс цифровых продаж.

Но при этом они часто забывают не только об инструментах, но и об устойчивом обучении продажам или связанным с продажами ролям, которое встроено в компанию, а также о скоординированном цифровом процессе продаж и соответствующем контенте для инициатив, связанных с продажами. В конце концов, только после того, как будет налажен процесс сквозных цифровых продаж в гармонии с маркетингом и интегрирован в общую стратегию продаж, он приведет к желаемому успеху. Поэтому важно понимать разницу между инструментом и программой. Тот, кто хочет успешно и устойчиво создавать и продвигать социальные продажи как компетенцию продаж в своей компании, поэтому нуждается не только в обучении новым инструментам, но и в проверенном плане обучения, который мотивирует команду продаж (геймификация) и постоянно встраивает новое поведение в рутину продаж каждого сотрудника. Решающее значение для достижения успешных результатов имеют хорошо продуманные стратегии, проверенная тактика и сквозной коучинговый подход.

7 камней преткновения для реализации успешной программы социальных продаж:

Многие организации уже инвестировали в социальные продажи и, к сожалению, заплатили достаточно денег — узнайте, какие факторы влияют на успешную реализацию программы цифровых продаж.

1. Анкоридж

Определите свои цели и стратегию и закрепите процесс цифровых продаж в менеджменте, а также на всех релевантных для продаж уровнях управления, чтобы создать импульс в масштабах всей компании. Важно: сообщайте об этом сверху вниз в Вашей компании, например, с помощью социального справочника по продажам. В дополнение к стратегии, целям и идеям компании это должно включать в себя руководство и помощь в работе с новыми компетенциями, чтобы ваши сотрудники получали содержательные «сторожевые рельсы» о том, как они могут вести себя при работе с социальными сетями.

2. Внимание руководства

Если подход к социальным продажам движется только снизу вверх, то часто не хватает приверженности и вовлеченности со стороны руководства, чтобы добиться принятия нового подхода в масштабах всей компании. Начальные изменения не получают должной оценки и видимости в компании без необходимого внимания со стороны руководства. Поэтому очень важно, чтобы и руководство было вовлечено в процесс цифрового сбыта — потому что только если босс будет действовать как образец для подражания, сотрудники будут мотивированы следовать ему.

3. Добровольцы до

Используйте мотивацию сотрудников, готовых принять изменения в продажах, а также тех, кто готов внести изменения — остальные последуют за ними, когда будут достигнуты успехи. Таким образом, Вы обучаете преданных своему делу сотрудников как «маяки», чтобы показать другим сотрудникам, как легко новая компетенция в области продаж может быть интегрирована в обычную повседневную рутину продаж.

И лучше всего начать с пилотного проекта в качестве волонтерской программы, которая дает возможность работать с мотивированными коллегами. Пилотный проект также дает возможность скорректировать предположения, сделанные на основе реального опыта, и адаптировать их индивидуально к компании или корпоративной культуре, чтобы они идеально позиционировались, когда дела действительно идут в гору.

4. Содержание — использование синергии многих департаментов

Социальные продажи трудно осуществлять только из специализированного отдела (силосные башни). Эксперты пишут технические статьи, которые Продажи затем размещает в соответствующем контексте для клиента. Маркетинг создает контент, управляет всей библиотекой контента на протяжении всего пути клиента и своевременно предоставляет его в продажу. Ваша стратегия в отношении вашего контента имеет решающее значение — потому что социальные продажи не работают без высококачественного контента, который приносит ощутимую ценность для клиента. Всегда начинайте с изучения того, с каким контентом взаимодействуют ваши клиенты, какие ключевые слова они используют и как они собирают информацию. Интегрируйте полученные результаты в свою контент-стратегию, а затем стройте свой редакционно-коммуникационный план.

И не начинайте, пока у них не появится богатый выбор сообщений, так что это не останется одноразовой вспышкой в кастрюле, когда речь заходит о общении с клиентами.

5. Микроменеджмент

Никто не хочет чувствовать, что за ним постоянно следят и на него оказывают давление, чтобы он узнал о новых способах продаж в социальных сетях — так что будьте внимательны к тому, как вы ставите и пересматриваете цели, чтобы не ставить под угрозу мотивацию вашей команды по продажам. В конце концов, социальные продажи — это, прежде всего, построение доверительных отношений и демонстрация вашего опыта для расширения взаимодействия с существующими клиентами или развития новых отношений с ними — и это требует времени.

6. Построение отношений — продажи следуют

В противоположность буквальному переводу, социальные продажи, по всей видимости, не связаны с продажей как таковой. Скорее, речь идет о долгосрочном подходе к построению отношений путем предоставления знаний и ценности, чтобы вы были на радаре своего клиента в нужный момент, когда возникает необходимость в покупке.

7. Майфлайз

Успешная программа цифровых продаж должна быть внедрена во всей организации. Избегайте превращения вашего подхода к социальным продажам в единую обучающую программу для вашего отдела продаж без необходимого участия других бизнес-подразделений и без необходимого сопровождения, ухода и заботы — только если вы будете продолжать в том же духе, этот процесс обеспечит устойчивый успех. Тренируйте вашу команду по продажам в соотношении 1:1, при необходимости создайте программу для друзей (болельщиков и последователей), или подходите к масштабированию внутри компании с помощью тренера-помощника. И самое главное, дать им понять, что это изменение в поведении, которое не произойдет в одночасье.

Итак, все в ваших руках — Ускорьте цифровое воздействие вашей команды по продажам, экспертов и лидеров в социальных сетях. Привлеките своих сотрудников в качестве послов и социальных продавцов Вашей компании и активизируйте цифровые продажи, чтобы построить устойчивые отношения с клиентами и заполнить Ваш трубопровод.

Автор: Andreas Umlauft

Was ist das DIGITAL BREAKFAST? „Deine kostenlose, digitale Wissensdusche immer freitags von 9:00 Uhr bis 10:00 Uhr.“ Das, was aktuell als Digitalisierung oder Digitale Transformation in den Unternehmen ankommt, ist nur der Anfang einer völlig neuen Art des Wirtschaftens. Für Unternehmer und Führungskräfte, die sich über digitale Themen informieren, weiterbilden und diskutieren möchten, findet wöchentlich das DIGITAL BREAKFAST statt. Die seit Oktober 2015 stattfindenden Offline-Veranstaltungen wurden im März 2020 in Online-Veranstaltungen umge-wandelt. Die Online-Veranstaltungen finden immer freitags von 9:00 Uhr bis 10:00 Uhr an 62 Locationen statt und beinhalten einen 25-minütigen Impulsvortrag zu einem digitalen Thema mit Diskussion und Austausch im Anschluss. Die pionierfabrik GmbH versteht sich als Full-Service-Dienstleister für die Durchführung des DIGITAL BREAKFAST aber auch ein Co-Branding kann Bestandteil bei der Umsetzung des Digital Breakfast sein. Befähigung, Inspiration, Networking - dafür stehen wir!

Комментарии закрыты.

This website uses cookies to improve your experience. We'll assume you're ok with this, but you can opt-out if you wish. Accept Read More