Как можно успешно трансформировать и оцифровать продажи? Андреас Умлафт дает советы и хитрости о том, как успешно внедрить программу цифровых продаж.
Index
Цифровое преобразование продаж — внедрение программы цифровых продаж.
Социальные продажи — это форма продаж в цифровую эпоху, и в настоящее время они являются частью основной компетенции каждой организации, занимающейся продажами. В Интернете уже существует бесчисленное множество предложений по обучению, советов и других статей, которые знакомят с использованием таких инструментов социальных продаж, как Xing или LinkedIn, в ходе коротких вебинаров. И многие компании уже обучают использованию этих инструментов, чтобы помочь отделу продаж начать процесс цифровых продаж.
Но при этом они часто забывают не только об инструментах, но и об устойчивом обучении продажам или связанным с продажами ролям, которое встроено в компанию, а также о скоординированном цифровом процессе продаж и соответствующем контенте для инициатив, связанных с продажами. В конце концов, только после того, как будет налажен процесс сквозных цифровых продаж в гармонии с маркетингом и интегрирован в общую стратегию продаж, он приведет к желаемому успеху. Поэтому важно понимать разницу между инструментом и программой. Тот, кто хочет успешно и устойчиво создавать и продвигать социальные продажи как компетенцию продаж в своей компании, поэтому нуждается не только в обучении новым инструментам, но и в проверенном плане обучения, который мотивирует команду продаж (геймификация) и постоянно встраивает новое поведение в рутину продаж каждого сотрудника. Решающее значение для достижения успешных результатов имеют хорошо продуманные стратегии, проверенная тактика и сквозной коучинговый подход.
7 камней преткновения для реализации успешной программы социальных продаж:
Многие организации уже инвестировали в социальные продажи и, к сожалению, заплатили достаточно денег — узнайте, какие факторы влияют на успешную реализацию программы цифровых продаж.
1. Анкоридж
Определите свои цели и стратегию и закрепите процесс цифровых продаж в менеджменте, а также на всех релевантных для продаж уровнях управления, чтобы создать импульс в масштабах всей компании. Важно: сообщайте об этом сверху вниз в Вашей компании, например, с помощью социального справочника по продажам. В дополнение к стратегии, целям и идеям компании это должно включать в себя руководство и помощь в работе с новыми компетенциями, чтобы ваши сотрудники получали содержательные «сторожевые рельсы» о том, как они могут вести себя при работе с социальными сетями.
2. Внимание руководства
Если подход к социальным продажам движется только снизу вверх, то часто не хватает приверженности и вовлеченности со стороны руководства, чтобы добиться принятия нового подхода в масштабах всей компании. Начальные изменения не получают должной оценки и видимости в компании без необходимого внимания со стороны руководства. Поэтому очень важно, чтобы и руководство было вовлечено в процесс цифрового сбыта — потому что только если босс будет действовать как образец для подражания, сотрудники будут мотивированы следовать ему.
3. Добровольцы до
Используйте мотивацию сотрудников, готовых принять изменения в продажах, а также тех, кто готов внести изменения — остальные последуют за ними, когда будут достигнуты успехи. Таким образом, Вы обучаете преданных своему делу сотрудников как «маяки», чтобы показать другим сотрудникам, как легко новая компетенция в области продаж может быть интегрирована в обычную повседневную рутину продаж.
И лучше всего начать с пилотного проекта в качестве волонтерской программы, которая дает возможность работать с мотивированными коллегами. Пилотный проект также дает возможность скорректировать предположения, сделанные на основе реального опыта, и адаптировать их индивидуально к компании или корпоративной культуре, чтобы они идеально позиционировались, когда дела действительно идут в гору.
4. Содержание — использование синергии многих департаментов
Социальные продажи трудно осуществлять только из специализированного отдела (силосные башни). Эксперты пишут технические статьи, которые Продажи затем размещает в соответствующем контексте для клиента. Маркетинг создает контент, управляет всей библиотекой контента на протяжении всего пути клиента и своевременно предоставляет его в продажу. Ваша стратегия в отношении вашего контента имеет решающее значение — потому что социальные продажи не работают без высококачественного контента, который приносит ощутимую ценность для клиента. Всегда начинайте с изучения того, с каким контентом взаимодействуют ваши клиенты, какие ключевые слова они используют и как они собирают информацию. Интегрируйте полученные результаты в свою контент-стратегию, а затем стройте свой редакционно-коммуникационный план.
И не начинайте, пока у них не появится богатый выбор сообщений, так что это не останется одноразовой вспышкой в кастрюле, когда речь заходит о общении с клиентами.
5. Микроменеджмент
Никто не хочет чувствовать, что за ним постоянно следят и на него оказывают давление, чтобы он узнал о новых способах продаж в социальных сетях — так что будьте внимательны к тому, как вы ставите и пересматриваете цели, чтобы не ставить под угрозу мотивацию вашей команды по продажам. В конце концов, социальные продажи — это, прежде всего, построение доверительных отношений и демонстрация вашего опыта для расширения взаимодействия с существующими клиентами или развития новых отношений с ними — и это требует времени.
6. Построение отношений — продажи следуют
В противоположность буквальному переводу, социальные продажи, по всей видимости, не связаны с продажей как таковой. Скорее, речь идет о долгосрочном подходе к построению отношений путем предоставления знаний и ценности, чтобы вы были на радаре своего клиента в нужный момент, когда возникает необходимость в покупке.
7. Майфлайз
Успешная программа цифровых продаж должна быть внедрена во всей организации. Избегайте превращения вашего подхода к социальным продажам в единую обучающую программу для вашего отдела продаж без необходимого участия других бизнес-подразделений и без необходимого сопровождения, ухода и заботы — только если вы будете продолжать в том же духе, этот процесс обеспечит устойчивый успех. Тренируйте вашу команду по продажам в соотношении 1:1, при необходимости создайте программу для друзей (болельщиков и последователей), или подходите к масштабированию внутри компании с помощью тренера-помощника. И самое главное, дать им понять, что это изменение в поведении, которое не произойдет в одночасье.
Итак, все в ваших руках — Ускорьте цифровое воздействие вашей команды по продажам, экспертов и лидеров в социальных сетях. Привлеките своих сотрудников в качестве послов и социальных продавцов Вашей компании и активизируйте цифровые продажи, чтобы построить устойчивые отношения с клиентами и заполнить Ваш трубопровод.
Автор: Andreas Umlauft
Комментарии закрыты.