9 деструктивных бизнес-моделей — новые возможности для компаний
При необходимости следует рассмотреть возможность изменения бизнес-модели
Компании часто сталкиваются с вопросом о том, является ли их нынешняя бизнес-модель по-прежнему приемлемой. Мы показываем самые успешные на данный момент, а также самые дистрибутивные бизнес-модели и то, как они зарабатывают деньги. Мы также приводим примеры того, какие компании уже работают с этими бизнес-моделями.
Не важно, новости ли это, социальные сети или разговоры в пабе. Тема «деструктивных бизнес-моделей» обсуждается медленнее, чем хотелось бы некоторым. Но что это за разрушительные бизнес-модели и что о них следует знать? В статье показано, какие истории успеха были о деструктивных бизнес-моделях, и почему для достижения успеха в долгосрочной перспективе с ними нужно иметь дело самому.
Особенно в трудные времена необходимо иметь представление о том, где бизнес может развиваться. Рассмотрение бизнес-моделей имеет решающее значение для понимания того, как по-новому позиционировать свою компанию и как получать дополнительный доход. Новые бизнес-модели также могут помочь компаниям быть более устойчивыми к динамике рынка и диверсифицировать свой портфель.
Дополнительное прочтение: 11 цифровых бизнес-моделей, которые вы должны знать, включая примеры.
Disrupt or be disrupted
Поговорка «Разрушить или быть разрушенным» исходит в первую очередь из Силиконовой долины. Там люди постоянно ищут ниши или новые возможности, чтобы перевернуть отрасль или целую индустрию вверх дном. Так что неудивительно, что существует много философских рассуждений о деструктивных бизнес-моделях, но одно заранее: как правило, никогда не бывает совершенно новых бизнес-моделей. Вместо этого существующие бизнес-модели обычно просто используются для новой отрасли, нового продукта или новой услуги. Так вы перерабатываете идею Airbnb, Uber и т.д. и используете эти бизнес-модели в финансовой или медицинской промышленности.
В качестве примера здесь также можно увидеть, как некоторым отраслям уже приходилось иметь дело с разрушительной бизнес-моделью. Например, классическая служба такси оказалась под сильным давлением со стороны Убера, потому что у них была платформа и они подключали водителей, а также гостей через интернет вместо того, чтобы набирать новый номер или искать такси в каждом городе.
Успешные подрывные бизнес-модели часто снова фокусируются на потребителе. Новые технологии изменили поведение клиентов, а значит, эти изменения также способствуют появлению моделей, удовлетворяющих эти потребности. Стоит упомянуть модели подписки, платформы, цифровые экосистемы и многое другое.
Важен и другой принцип. Многие успешные компании также комбинируют эти бизнес-модели и используют разные модели для разных частей своих компаний. Правильное сочетание инновационных продуктов и инновационных бизнес-моделей может сыграть важную роль в успехе. — Но также как и вопрос, что же на самом деле является подрывной бизнес-моделью?
Index
Что такое подрывная бизнес-модель?
Подрывные бизнес-модели — это тип подрывной инновации, которая привносит новую идею или технологию на существующий рынок. Подрывные участники рынка обычно захватывают неудовлетворенные потребности на существующем рынке. Это могут быть как низко-, так и высоко- подавленные потребности, где удовлетворяются либо более чувствительные к цене клиенты, либо более премиальные клиенты.
На следующем графике показаны 9 значимых бизнес-моделей, которые могут стать разрушительными для отраслей и с которыми каждый должен быть, по крайней мере, знаком. Либо фокусируясь на Low-End Disruption (например, Freemium), либо на High-End Disruption (например, User Experience Premium).
9 деструктивные бизнес-модели для компаний
Этот список подрывных бизнес-моделей не является ни исчерпывающим, ни исчерпывающим. Здесь мы активно рассмотрим только 9 наиболее важных бизнес-моделей, которые были ответственны за важнейшие инновации на многих рынках, и кратко объясним, почему это работает, в чем причина и какие компании являются примерами для подражания. Цель состоит в том, чтобы каждый мог понять наиболее важные бизнес-модели, а также были показаны основные принципы.
1. Фримиевая модель
Одна из наиболее часто используемых бизнес-моделей. Здесь потребитель получает товар или услугу бесплатно. Либо предлагаются только базовые функции, а за премиум-функции, отсутствие брендинга или расширение услуг клиент должен заплатить. Таким образом, можно быстро охватить широкую клиентскую базу.
Эта модель особенно применима для продуктов или услуг, которые имеют низкие предельные затраты (дополнительные затраты на одного дополнительного клиента), или в тех случаях, когда маркетинг и информация о клиентах имеют более высокую ценность, чем операционные затраты.
Типичные примеры: Spotify, Linkedin, Xing, Canva.com, MailChimp.
2. Модель подписки (Subscription Model)
Продукты и услуги обычно также могут предлагаться по подписке. В этом случае сумма, которая обычно возникает только один раз, разбивается на части или создается новая услуга, которая периодически выставляется счет. Цель заключается в том, чтобы связать клиента в долгосрочной перспективе. В отличие от единовременной покупки, клиент получает выгоду от улучшения и продления обслуживания.
Даже те продукты, которые не могут быть разделены, могут быть преобразованы в подписку. Компания Amazon уже представила пример такой системы, при которой такие продукты, как моющие средства, косметика и т.д., также могут доставляться автоматически на регулярной основе.
Типичные примеры: Амазонка, Нетфликс
3. Свободная модель
Модель, которая приобрела популярность, особенно с помощью Google. Для многих предпринимателей это также самая непонятная бизнес-модель, но она имеет большой потенциал для оказания некоторых услуг. Поскольку такие бизнес-модели обычно оценивают данные о клиентах для рекламы или для персонализированных предложений, их интересно использовать, если можно получить много информации о клиентах.
Типичные примеры: Google, Facebook
4. Модель рынка
Для некоторых отраслей промышленности рынки уже имели или имеют большой разрушительный потенциал. Бизнес-модель, используемая здесь, как правило, представляет собой цифровой рынок, который соединяет продавцов и покупателей на общей платформе. Деньги обычно генерируются за счет агентских сборов, комиссионных или фиксированных операционных издержек. Тем не менее, можно также использовать сборы за членство на платформе или зарабатывать деньги с помощью рекламы.
Типичные примеры: Амазонка, Алибаба, Убер, eBay.
5. Экономика совместного пользования — Модель доступа к собственности — Vermietung
В случае с Совместной Экономикой речь идет об аренде в классическом смысле этого слова. Товары или услуги, которые обычно могут быть приобретены только, предоставляются другому лицу в течение ограниченного периода времени. Один пример — совместное пользование машиной. Здесь автомобиль предоставляется другому человеку на определенный период времени и на несколько километров за плату. В целом, это может применяться ко всем продуктам, независимо от того, идет ли речь о частных лицах или компаниях, недвижимости или нематериальных благах.
Типичные примеры: AirBnB, Шару, Мобильность, Лайфт.
6. User Experience Premium — Модель опыта пользователя
Это модель премиум-класса, которую можно легко наблюдать с Apple. Обменный продукт приобретает ценность благодаря хорошему опыту работы с клиентами. Улучшено обслуживание, бренд и особенно обслуживание клиентов, и взимается дополнительная плата.
Типичные примеры: Тесла, Apple и премиум-бренды
7. Модель пирамиды
Эта модель является типичной моделью продаж, доступной в течение многих лет. Особенно благодаря простому учету с помощью технических средств, эти модели пирамид можно быстро настроить и легко управлять. Это особенно интересно для продуктов с высокой прибылью, что можно легко объяснить.
Типичные примеры: Amazon Affiliate, Microsoft, Dropbox
8. Модель экосистемы — Экосистема
Связать клиентов в экосистему через процесс «замыкания» в услугу на длительный срок — мечта каждого предпринимателя. Например, если у вас есть телефон Apple или Android, вы, скорее всего, будете заблокированы в этой экосистеме. Вы покупаете оборудование и используете программное обеспечение, которое может быть совместимо только в той же системе. Это затрудняет процесс изменений, а также мешает новым конкурентам закрепиться на рынке.
Рекомендованное чтение: Что такое цифровая экосистема?
Типичные примеры: Яблоко, Гугл.
9. модель по запросу
Время — деньги, так устроена эта бизнес-модель. Немедленный доступ продается или премиум доступ к «времени». Таким образом, доставка, продукт или услуга могут быть вызваны в определенное время. Хорошим примером являются системы видео по запросу, такси (Uber) по запросу и многие другие. Компании или люди с товарами или временем предоставляют свои услуги людям без товаров и времени, но с деньгами.
Типичные примеры: Амазонка Прайм, Убер, Апворк.
Объяснение инноваций сверху вниз и снизу вверх
Разрушение рынков и отраслей может происходить как сверху вниз (top-down), так и снизу вверх (bottom-up). Оба подхода имеют свои особенности, целевые группы и стратегические последствия. «Верх» отражает высокоценовой сегмент, а «низ» — широкий низкоценовой сегмент.
Подход «сверху вниз»
В этой форме разрушения компании выходят на рынок с высококачественными, часто дорогими продуктами или услугами, ориентированными на более обеспеченную клиентуру. Цель — занять нишу в премиум-сегменте и оттуда расширять рынок. Классический пример — Apple, которая начинала со своих дорогих компьютеров, а затем вышла на более широкие группы покупателей с такими продуктами, как iPod и iPhone.
Топовые технологии или услуги премиум-класса особенно подходят для такого типа разрушения. Здесь важно понимать, что стартовые затраты могут быть соответственно выше, у тебя может быть больше времени на подготовку, а существующие каналы продаж или партнеры могут больше не подходить.
Преимущества: Более высокая норма прибыли и стоимость бренда; целевая группа с более высокой покупательной способностью.
Сложности: Необходимость разработки убедительного продукта, который убедит покупателей переключиться; высокие затраты на разработку или маркетинговые расходы.
Подход «снизу вверх»
Это предполагает внедрение продуктов или услуг, которые дешевле и доступнее существующих предложений. Компании, придерживающиеся этой стратегии, пытаются захватить большую долю рынка, предлагая более низкие цены. Примером разрушения снизу вверх может служить Walmart, который стал крупнейшей розничной сетью в мире, предлагая низкие цены.
При разрушении «снизу вверх» также необходимо учитывать, что стоимость привлечения клиентов (CAC) должна быть конкурентоспособной. По этой причине разрушения снизу вверх обычно сопровождаются инновационными стратегиями маркетинга или развития бизнеса, так как в противном случае привлечение клиентов может стать дороже самого продукта. Именно поэтому многие стартапы, которые пытаются осуществить подрыв снизу вверх, терпят неудачу.
Преимущества: Доступность для более широкой клиентской базы; более быстрый выход на рынок за счет более низких цен.
Проблемы: (Потенциально) более низкая норма прибыли; проблема обеспечения высокого качества при низких затратах.
Стратегические соображения
- Стратегия выхода на рынок: компаниям необходимо тщательно спланировать стратегию выхода на рынок, исходя из целевой аудитории, ресурсов и долгосрочных целей. Срывы «сверху вниз» могут быть более сложными, так как часто требуют убеждения, чтобы переманить покупателей от устоявшихся продуктов. С другой стороны, разрушение снизу вверх может привести к более быстрому завоеванию рынка, но требует эффективной структуры затрат.
- Устойчивость и масштабирование: долгосрочный успех любой модели подрыва требует устойчивости и способности к масштабированию. Модели «сверху вниз» должны постоянно инвестировать в инновации и ценность бренда, в то время как модели «снизу вверх» должны ставить во главу угла эффективность процессов и рост объемов.
- Влияние на индустрию: оба типа подрыва могут оказать значительное влияние на существующие отраслевые структуры. Разрушение «сверху вниз» может привести к переоценке стандартов качества и производительности, а разрушение «снизу вверх» может поставить под сомнение устоявшиеся структуры ценообразования.
Какой подход лучше?
Решение между подрывом сверху вниз и подрывом снизу вверх зависит от нескольких факторов:
- Цели компании: Стремится ли компания к высоким показателям прибыли или широкому влиянию на рынке?
- Рыночные условия: Какие потребности и пробелы существуют на рынке? Как существующие игроки реагируют на новых конкурентов?
- Ресурсы и возможности: Есть ли у компании ресурсы для разработки продуктов премиум-класса или ей выгоднее предложить более дешевые альтернативы?
Влияние на традиционные отрасли
Появление и применение подрывных бизнес-моделей всегда оказывает значительное влияние на традиционные отрасли, изменяя не только динамику рынка, но и то, как компании работают и создают стоимость. Мы всё чаще видим, что традиционные отрасли вынуждены быстро адаптироваться, что приводит не только к социальным, но и к экономическим перестройкам.
Динамика рынка
Традиционные компании конкурируют с проворными, инновационными стартапами, которые не обременены устаревшими системами или бизнес-моделями. Как Uber встряхнул индустрию такси или Airbnb повлиял на гостиничный бизнес, эти новые участники могут быстро завоевать долю рынка и заставить инкумбентов пересмотреть свои стратегии и адаптироваться к новой норме. Примером тому может служить промышленность Германии, которая очень долгое время была рассчитана на создание сложных двигателей внутреннего сгорания и автомобилей, которым сейчас бросают вызов проворные компании, так как электромобили имеют меньшую сложность, нуждаются в меньшем количестве поставщиков и, как показывает пример BYD, могут сами составлять всю цепочку поставок. То, что делало индустрию сильной тогда, сейчас является наследием — дилемма инноваторов.
Ожидания клиентов
Подрывные бизнес-модели, движимые технологиями, часто приносят больше удобства, эффективности и доступности, меняя ожидания потребителей. Сегодняшние потребители требуют бесшовного, мгновенного и персонализированного опыта в качестве стандарта, как это установили такие компании, как Amazon и Netflix. Поэтому традиционные отрасли сталкиваются с проблемой соответствия этим повышенным ожиданиям или рискуют потерять клиентов в пользу более инновационных конкурентов. Обычно такое упрощение даётся с трудом и приводит к тому, что существующие модели становятся неприменимыми.
Скорость
Современные инновации, основанные на ИТ, в частности, стали быстрее. Всего 50 лет назад было невозможно быстро и эффективно выйти на рынок. Но благодаря глобальным сетям, Интернету, цифровым экосистемам и платформам такие компании, как Шейн, могут перевернуть весь рынок за считанные месяцы.
Операционная эффективность
Традиционные отрасли часто работают с устоявшимися, проверенными процессами, которые могут быть не такими эффективными или рентабельными, как более новые, усовершенствованные (с помощью технологий) методы. Подрывные бизнес-модели, такие как модели экономики «по требованию» или «совместного пользования», используют технологии для оптимизации использования ресурсов и снижения операционных затрат. Это вынуждает традиционные компании менять компетенции, которые они создали, и процессы, которые они оптимизировали на протяжении многих лет, тем самым также лишая их конкурентного преимущества.
Регуляторная среда
В некоторых случаях подрывные бизнес-модели работают в нормативно-правовых серых зонах, что может привести к конкурентному преимуществу. Например, приложения Ride-sharing или криптовалютные биржи изначально работали в условиях минимального регуляторного надзора, что позволило им добиться большей гибкости и скорости. Традиционные отрасли часто борются с обширным регулированием, что потенциально ставит их в невыгодное положение. Однако по мере того, как регуляторы идут в ногу с развитием технологий, новые участники и разрушительные модели всё больше контролируются и регулируются, но разница во времени, наряду с другими факторами, упомянутыми ранее, может привести к появлению новых лидеров рынка в этих серых зонах.
Требования к рабочей силе и навыкам
Подрывные бизнес-модели часто требуют иных навыков, чем традиционный бизнес. Цифровые платформы и бизнес-модели, основанные на данных, например, требуют знаний в области науки о данных, машинного обучения и других развивающихся технологий. Поэтому традиционные отрасли вынуждены инвестировать в переобучение своей рабочей силы или набирать новых талантов, чтобы соответствовать потребностям развивающегося рынка, а также в результате терять конкурентные преимущества, которые они создали ранее.
Заключение
Технологии изменили и будут продолжать изменять наш мир. Мы должны понимать, что классические бизнес-модели, такие как покупка и продажа в премиум-классе, больше не будут работать. Поэтому стоит критически взглянуть на 9 основных тенденций в бизнес-моделях и изучить их для собственного использования. Так что, возможно, вы сможете создавать новые сферы бизнеса или даже использовать свои собственные знания для работы в других отраслях.
Еще раз важно подчеркнуть, что это примеры. Успешная бизнес-модель может состоять из различных элементов и сочетать в себе различные потоки дохода.
Комментарии закрыты.