Gamification im Sales Enablement – Sales Performance steigern
Wie Gamification die Sales-Perfomance steigern kann
Intensivschulungen, Bootcamps und Cheat-Sheets sollen gewährleisten, dass man Sales Mitarbeiter so schnell und erfolgreich wie möglich in die Vertriebsmaßnahmen des Unternehmens integriert. Das sogenannte Sales Enablement wird in Zeiten von Geduldsresistenz und Erfolgsdruck immer mehr zum entscheidenden Faktor für Vertriebsabteilungen. Hierbei tritt auch Gamification zunehmend stärker ins Rampenlicht, soll es die Motivation von Sales Mitarbeitern (im best-case) deutlich steigern. Darin liegt sicherlich ein Stück Wahrheit, auch wenn es vor allem darum geht, Gamification im richtigen Kontext zu betrachten.
Index
FIRST THINGS FIRST
Bevor wir uns in die Tiefen der Gamification stürzen ist es zunächst essenziell, den Begriff Sales Enablement klar abzugrenzen. Hierbei geht es nämlich nicht nur um klassische Trainings und Onboardings, sondern darum, Vertriebsmitarbeitern kontinuierlich Tools und Support zu bieten, die sie beim Verkaufsprozess unterstützen, unabhängig von Ort und Zeit. Entscheider realisieren, dass bisherige Modelle wie Offline-Events oder Initiativen im Bereich „One and Done“ nicht mehr zeitgemäß sind, weil sehr kostspielig, äußerst ineffektiv, gepaart mit fehlenden Möglichkeiten zu datenbasierten Analysen.
Bevor wir jedoch unsere Sales-Mitarbeiter auf ihrer Mission, Deals zu closen unterstützen, betrachten wir den Aufbau des relevanten Know-Hows. Der Fokus liegt dabei, folgende Fragen beantworten zu können:
- Wie ist der Wissenstand?
- Wie wird das Unternehmen und dessen Angebot gepitched?
- Wie geht man mit Einwänden und Kritik um?
- Wird ein verkaufsförderliches Umfeld geschaffen?
Bislang konnten diese Fragen meist nur unzureichend beantwortet werden. Die Lösung für dieses Problem liegt in Daten. Im Endeffekt müssen Entscheider in der Lage sein, die Enablement Maßnahmen mit den Sales Mitarbeitern verknüpfen zu können, um zu evaluieren, wo es noch Optimierungspotenziale gibt, welche man dann gezielt mit Trainings, Coaching, etc. nutzen kann.
Digital Enablement – Fluch oder Segen?
Mehr als 40% der Deutschen (Quelle: Statista) sind Nutzer von digitalen Spielen. Ein eindeutiges Signal, dass Gaming in der Mitte der Gesellschaft angekommen ist. Um diese Tatsache für den Unternehmenserfolg zu nutzen, wird Gamification zusehends ein wichtiger Faktor im Sales Enablement.
Gamification bezeichnet die Einbindung von spieltypischen Elementen in themenunabhängigen Kontext. Dabei werden Gaming Prinzipien aus dem Gamedesign sowie Spielmechaniken (Tetris & Super Mario lassen grüßen) übernommen. Den Ursprung findet Gamification in der Medienbranche wo das vorrangige Ziel galt, den Konsumenten an das entsprechende Unternehmen zu binden.
Entscheider implementierten Gamification bereits Anfang der 2000er Wende in ihren Teams um Engagement, Loyalität und nicht zu Letzt, Spaß zu steigern. Richtig eingesetzt, kann Gamification im Unternehmensfeld Sinn machen. Im optimalen Fall fokussiert man sich dabei auf Verhaltensmuster die zu Outcomes (oder Auswirkungen) werden. Im nicht-so-optimalen Fall resultiert es in Verhaltensmuster, die nicht in langfristige Outcomes münden.
Einer der größten Hürden von Gamification im Sales Enablement ist der Fokus auf den kurzfristigen anstatt langfristigen Mehrwertes, welcher für Unternehmen (zumeist) wichtiger ist. Allzu oft passiert es auch, dass Unternehmen sich auf den spielerischen Mehrwert fokussieren, anstatt dem Wissenstransfer. Hier kommt dann das Kind in uns durch, das Nächte lang vor der Konsole gefesselt war. Die Jagd nach Punkten, Abzeichen und Level-Ups war im Zentrum des Geschehens. Die Faktoren Loyalität und Spaß werden damit erfüllt. Zu gerne würden wir aber diese Freude am Spielen in einen Business-Kontext bringen. Dabei müssen wir uns die Frage stellen, welche Lerninhalte wirklich vermittelt werden sollen.
Gamification als Mehrwert
Das Ziel sollte neben dem Spaß natürlich sein, die Sales Mitarbeiter spielerisch auf den Verkaufsalltag vorzubereiten, ohne den Eindruck zu vermitteln, dass sie ein 200-seitiges Unternehmenshandbuch durchkauen müssen. Der Fokus muss hierbei auf der Performance liegen, nicht im Lernprozess – der schlussendlich die Performance ankurbelt. In anderen Worten: Abzeichen in Spielen sind motivierend, doch der Weg zum Erreichen des Abzeichens unterscheidet sich von Mensch zu Mensch. Wenn der Fokus von Gamification auf der Performance liegt, incentivieren wir die richtigen Verhaltensmuster. Dabei zeigen wir ihnen das die Performance der Reward ist und nicht das Lernen. Das Lernen und die Übung von Sales-Pitches & Co. unterstützt sie lediglich dabei, zu dem gewünschten Performance Level zu gelangen.
Performance Visualization
Ein K.O.-Kriterium für richtig eingesetztes Sales Enablement ist das Festlegen von Key Business Metrics welche sicherstellen, dass die Maßnahme auf die richtigen Inhalte und Verhaltensmuster abzielen. Nehmen wir zum Beispiel ein Unternehmen, welches ein neues Produkt auf den Markt bringt. Als Enablement-Experte obliegt es uns, neue (oder auch bestehende) Mitarbeiter darauf vorzubereiten, das Produkt und dessen Mehrwert punktgenau bei Kunden und Prospects zu platzieren. Im Umkehrschluss bedeutet dies, dass mein Sales-Team die Pipeline füllen muss, um zum Unternehmenserfolg beizutragen. Unsere Business Metric ist die Pipeline mit Kunden und Prospects, die in einer gewissen Zeit aufgebaut werden kann. Das Lernen von Produktinfos und Üben von Sales Pitches sind dabei unterstützende Faktoren, die wir mittels Gamification vermitteln, um dieses Performance Ziel zu erreichen.
Skill Progression Tracking
Jede Rolle im Unternehmen benötigt ein eigenes Skill-Set und Know-How. Die Aufgabe im Sales-Enablement ist es, erforderliches Wissen aufzubauen und zu entwickeln, um Sales-Mitarbeiter bestmöglich vorzubereiten, ein Teil des Erfolges zu werden.
Erfolgserlebnisse sind vor allem am Anfang der Vertriebslaufbahn immens wichtig. Der erste abgeschlossene Deal ist vielen noch heute in Erinnerung. Bei jeder erfolgreichen Performance, sei es in der Praxis oder mittels Gamification, mache ich einen Schritt näher an ein optimales Skill-Set. Auch hier liegt der Fokus von Gamification in der Performance und nicht im Lernen. Lernen und Üben von Skill-Sets unterstützen die Performance, definieren sie jedoch nicht.
High Score
Gamification, wenn richtig eingesetzt, kann einen deutlichen Mehrwert im Sales-Enablement bieten. Fokussiert man sich dabei auf die Bereiche Lernen und Üben wird man lediglich kurzfristigen Mehrwert erzeugen. Der große Nutzen liegt in der Sichtbarmachung von Performance. Genau hier liegt der Unterschied zwischen Buzzword und strategischen Nutzen.
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