B2B Vertrieb vom Home Office mit Social Selling

Erreichen Sie Ihre Kunden digital mit einer Social Selling Strategie

By Simone Brett-Murati On 14. April 2020

Vertrieb vom Home Office stellt die B2B Neukundenakquise vor Herausforderungen, weil die Social Selling Strategie fehlt. Mancherorts, wie in der Versicherungsbranche, wurden Provisionsregelunge bislang nicht angepasst. Persönliche Verkaufsgespräche und Messen, elementare Instrumente im B2B Marketing, fallen aus. Wie sprechen Sie Neukunden aktiv an, ohne auf frustrierende Kaltakquise zurückgreifen zu müssen? Zumal viele Unternehmen Investitionen zurückhalten?

„Meine Kunden interessieren sich auch unter normalen Umständen nicht von sich aus für mein Produkt und zurzeit ist es erst Recht kein Thema“, sagte jetzt ein Inhaber zu mir. „Aber jetzt haben wir das Mehr an freier Zeit aufgebrummt gekriegt und das muss man positiv sehen.

Deshalb frage ich mich: wie kann ich mich JETZT positionieren für die Zeit NACH dem Corona Shutdown?“

Fragen Sie sich das auch? Ist Ihr Glas halb leer oder halb voll?

Wie kann der Vertrieb die Zeit vom Home Office aus effektiv mit Social Selling nutzen?

Index

B2B Vertrieb mit einer Social Selling Strategie

Die meisten B2B Vertriebsorganisationen sehen sich gerade mit etlichen schwierigen Herausforderungen konfrontiert:
die Hauptaufgabe im Vertrieb, persönliche Termine bim Neukunden zu vereinbaren, kann nicht ausgeführt werden. Messen, Branchen-Events und Konferenzen, die für das Networking so wichtig sind, sind abgesagt.

Für viele mittelständische Unternehmen ist digitales Marketing bisher aber nur eine Ergänzung in ihrem Marketing-Mix. Die meisten setzen nach wie vor auf Kaltakquise und haben keine Online-Lead-Strategie, die konsequent umgesetzt wird. Newsletter verschicken ist keine Online-Lead-Strategie!

Hinzu kommt: Produkte im B2B sind meistens erklärungsbedürftig und nicht sexy. Viele im B2B liefern ihren Kunden maßgeschneiderte Lösungen und keine Standardprodukte. Wie kann da die online Ansprache aussehen, wenn man noch nicht persönlich mit dem Kontakt gesprochen hat?

Investitionen im B2B sind außerdem mindestens fünfstellig, Entscheidungen dauern fünf bis sechs Monate und die Kaufentscheidung wird meist von mehreren Personen getroffen.

Genau hier liegt JETZT die Chance für den B2B Vertrieb:

Unternehmen halten Investitionen zurück und möchten gar nicht kaufen – ABER:

gerade weil diese Zielgruppe noch nicht sofort kauft – was in den meisten Branchen der Fall ist – nutzen Sie die Zeit effektiv und effizient für das Allerwichtigste: persönliche Sichtbarkeit und Vertrauensaufbau.

Ihre Social Selling Routine vom Home Office aus

Das geht auch vom Home Office aus. LinkedIn ist in Deutschland das am stärksten wachsende Business Netzwerk.

Beeinflussen Sie den Kaufprozess, indem Sie LinkedIn für Ihren B2B Vertrieb vom Home Office aus nutzen!

Das Grundproblem: der Mittelstand ist so gut wie gar nicht auf LinkedIn vertreten oder ist nicht aktiv genug. Bisher fehlte einfach die Notwendigkeit. Ein großer Teil der mittelständischen Vertriebsmitarbeiter, die auf LinkedIn sind, nutzen die Plattform hauptsächlich für die Informationsbeschaffung. Was fehlt ist die Social Selling Routine im täglichen Netzwerken. Schließlich will man sich von Spam-Attacken wie „Ich verschaffe dir x & y in vier Wochen“ abheben.

Mit einem LinkedIn Leads Praxis Training geht Ihnen die Social Selling Routine innerhalb kurzer Zeit in Fleisch und Blut über. Es geht ja nicht um Social Media Zeitvertreib.

Sondern es geht darum, sich ganz bewusst für die wichtigsten Aktivitäten auf LinkedIn täglich Zeit freizuhalten:

Kontakte identifizieren

Vertrauen aufbauen

ins Gespräch kommen

Termine planen

eigene Inhalte erstellen und posten

wieder in Gespräche kommen

Ihre Social Selling Routine sieht deshalb so aus:

Halten Sie sich jeden Tag 1,5h (im Home Office darf es etwas mehr sein!) frei und machen Sie Folgendes:

Vernetzen Sie sich täglich neu
Posten Sie zwei Beiträge in der Woche
Kommentieren Sie täglich einen Post aus Ihrem Netzwerk
Veröffentlichen Sie einen Fachartikel im Monat

Mit einer Social Selling Routine wird Ihr täglicher Aufwand für den B2B Vertrieb auf LinkedIn überschaubar.

Ihr Gewinn: steigende Sichtbarkeit.

Positionierung auf LinkedIn mit Personal Branding

Mit Ihrer Aktivität auf LinkedIn wollen Sie Ihren Neukunden unbewusst bestätigen, dass er bei Ihnen goldrichtig ist. Beantworten Sie ihm die wichtigste Frage: WARUM SOLLTE ICH GERADE BEI DIR KAUFEN?

Vertrauen bauen Sie heute online auf durch Inhalte. Auch das ist ein wesentlicher Teil Ihrer Social Selling Strategie im B2B. Mit eigenen Inhalten sorgen Sie für Wiedererkennung.

Indem Sie während der Krise sichtbar bleiben, leisten Sie die Vorarbeit für spätere Vertriebserfolge. Denn wer sichtbar ist, wird abgespeichert und etabliert sich.

Sie sind nicht allein, wenn Sie jetzt denken „Um eigene Inhalte habe ich bisher einen großen Bogen gemacht“. Viele wollen authentischen Content posten, wissen aber nicht, wie sie einen Beitrag formulieren. Wie unterhalte ich mein berufliches Netzwerk geschickt und mit wenig Aufwand?

Ihre Positionierung als Persönlichkeit ist dafür ausschlaggebend. In meiner Arbeit sehe ich, dass Führungskräfte im Vertrieb und im Management ihre Stärken im Verkaufsgespräch unbewusst einsetzen.

Mein Anliegen ist es, dass Sie Ihre Persönlichkeit online genauso wirkungsvoll für Ihre digitale Kundenakquise nutzen.

Viele kennen bereits ihre eigenen Stärken durch Persönlichkeitstests und Führungskräftetrainings.

Doch wie kommunizieren Sie Ihre Stärken so, dass der Nutzen für Ihr Umfeld verständlich wird?

Fazit: B2B Vertrieb Old School vs. Social Selling

LinkedIn löst viele altbekannte Herausforderungen im B2B Vertrieb. Soziale Netzwerke sind keine eierlegende Wollmilchsau. Aber wer seine Möglichkeiten voll ausschöpft, macht es sich leichter.

Ihre bisherigen Herausforderungen und was mit einer Social Selling Strategie im B2B Vertrieb besser wird:

B2B Vertrieb im Außendienst

Social Selling aus dem Home Office

Ihre bisherigen Herausforderungen:

den richtigen Ansprechpartner identifizieren über Telemarketing oder Kaltakquise
den Ansprechpartner direkt und persönlich erreichen
am Empfang, Zentrale, Vorzimmer vorbeikommen und einen Gesprächstermin vereinbaren
Informationen bekommen über den aktuellen und künftigen Bedarf

Mit Ihrer Social Selling Strategie:

Identifizieren Sie den richtigen Ansprechpartner online
Vernetzen Sie sich und haben direkten Kontakt
Kommen Sie ins Gespräch und erfahren, was ihn bewegt
Bleiben Sie für ihn sichtbar, auch wenn er nicht sofort kauft
Bauen Sie Vertrauen auf und positionieren sich als sympathischer Experte für Ihr Fachgebiet
Haben Sie eine verlässliche Quelle für digitale Leads und einen neuen Vertriebsweg für die digitale Neukundengewinnung im B2B

Fazit: Weg gebrochene Vertriebstermine kompensieren Sie jetzt mit Ihrer LinkedIn-Strategie. Darüber hinaus gewinnen Sie mit LinkedIn einen persönlichen Lead-Kanal für neue Kontaktanfragen zusätzlich zu bestehenden Adressen.

Vernetzen Sie sich mit Ihren Neukunden und zeigen Sie sich!

Dieser Artikel ist Teil der Artikelserie Hilfe FÜR Unternehmer Bei COVID-19 – Artikel Über Remote Work, Home Office, Digitale Lösungen auf morethandigital.info

Simone Brett-Murati

Ich bin Marketing-Coach mit 20 Jahren Berufserfahrung in PR und Vertriebsmarketing im B2B. Aufgrund fundierter Ausbildungen im Systemischen Business Coaching und in Psychologie liegt mein Schwerpunkt im Personal Branding Coaching auf Persönlichkeitsentwicklung in Kombination mit Social Media Marketing und Content. Meine Überzeugung ist, dass es in einer immer unsicheren Welt Führungspersönlichkeiten braucht, die kluge Entscheidungen treffen und diese auch digital kommunizieren können – an Mitarbeiter, Kunden und Stakeholder. Mit diesem Ansatz unterstütze ich Interim Manager, Geschäftsführer, Selbstständige und Führungskräfte beim Aufbau ihrer Personenmarke und in ihrer persönlichen Positionierung. Ich bin Autorin des Amazon E-Books „Social Selling Praxishandbuch – Werde zum Influencer für deine Kunden“ und mehrfache Preisträgerin und Jurymitglied für Marketing, PR und Kreation der German Stevie Awards und der Asian-Pacific Stevie Awards.